分层提升管理与分群精准营销

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习优质客户经理岗位全流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1.提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行客户经理业务工作的认识。

2.自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3.认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5.技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

四天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

心态调整篇

一．当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

a)中国梦与内循环到双循环

b)新常态与新格局定位

c)共同富裕与三次分配对财富管理的影响

d)财富管理十大趋势解析

e)高客谈资构建与资产配置趋势引导

二．认识财富管理与建立正确营销心态

a)营销的定义

b)如何做好营销

c)网点营销六大问题

d)KASH法则

e)网点营销五大管理

f)网点营销管理全流程

营销管理篇

三．数字化分层客群管理

a)为何要作客户分群

b)客群经营流程与开发步骤

c)客户分群的定性与定量分析

分层管理与AUM提升逻辑

分类营销与高质高效逻辑

一点一策到一群一策的落地

d)从客户管理系统筛选目标客户

企业主客群

商户型客群

高龄层客群

车主客群

代发客群

其他重点客群

e)客群分群六宫格与客群经营计划表

f)存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

蜜月，优势产品或服务开拓拉新

提升，客户金融资产升等升级

价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

防降，临界客户提升与防降

赢回，流失客户再挽回与再蜜月

四．业绩目标管理

a)MAN法则

b)业绩量公式

c)业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法

d)业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

e)CRM系统数据分析与目标策划的对接

f)营销活动与目标管理策划

五．存量客户盘活

a).存量客户的分层与分类

b).陌生存量客户的激活

c).临界客户的提升与防降

d).客群的移动路径与规模提升的策划

场景营销篇

六．营销活动策划

a).营销活动的策划流程

b).网点目标客群的筛选

企业主客群

商户型客群

高龄层客群

车主客群

代发客群

其他重点客群

c).核心产品与主题的定位

d).活动会议前中后的注意事项

七、分群经营专题活动策划

a).企业主与商户型活动策划

财法税商高端沙龙

GBC三端联动

圈层营销与资源整合

b).高龄层活动策划

品质养老高端沙龙

健康养生题材活动

时尚热点活动

c).有车族活动策划

d).代发客户活动策划

e).其他重点客群活动策划

f).组织准客户名单

g).专题活动约访前的准备

h).专题活动电话约访话术稿

i).场景活动促成技巧

j).状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

技能管理篇

八、模压说明法则

a)营销心理学

b)FABE含意说明

c)不同客群真正关心的重点

d)重点产品或服务模压话术输出与演练

理财/存款类产品的模压与话术演练

基金/权益类产品的模压与话术演练

保险类产品的模压与话术演练

商户型客群的模压与话术演练

企业主客群的模压与话术演练

代发客群的模压与话术演练

车主客群的模压与话术演练

品质养老客群的模压与话术演练

其他类客群的模压与话术演练

九、异议问题处理的心法与技法

a)处理异议问题时的心态准备

b)异议问题处理常用句

c)异议问题处理排球法介绍

d)异议问题九宫格介绍

e)排球法模拟与演练

十、场景活动电话/线上约访全流程

a).电话/线上约访常见问题

b).理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

c).电话录音观摩

d).电话约访前的准备

e).电话约访全流程与各步骤说明

f).电话约访全流程小结

g).电话约访检核表介绍

h).电话约访异议问题处理

i).电话约访成功关键因素总结

十一、不同客群客户的KYC

a)KYC的定义与要点

b)提问力之问句的形式与分类

c)学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

d)KYC逻辑树与存量盘活

d)KYC逻辑树与流量外拓

e)SPIN提问力与不同客群KYC话术

品质养老客群SPIN话术提炼

教育金客群SPIN话术提炼

存款/理财到期客群SPIN话术提炼

基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼

重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼

企业主/商户客群SPIN话术提炼

保险大单/信托客群SPIN话术提炼

法商隔离客群SPIN话术提炼

家族传承客群SPIN话术提炼

婚姻保全客群SPIN话术提炼

f)SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素

十二、分层管理存量盘活与资产配置

a)资产配置基本概念与说明

b)金融资产提升与资产配置

c)资产配置与分层管理分析

d)流量导入与存量盘活的引导技巧

e)资产配置前KYC引导话术

f)奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练

g)财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练