课程大纲
课程背景
【管理层痛点】
如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，如何落地资产配置完成多指标营销目标？
新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？
后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成客户开拓与业绩提升模式？
如何策划业务活动营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【执行层痛点】
团队业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；
缺团队，缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
客户开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；复杂型与保险类产品与营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
……
课程详情
【培训对象】
财富管理产业，银行、银行保险业中层管理干部团队
机构负责人，财管团队长，支行行长、分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长
独立理财师，理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位
【授课形式】
集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练。通关考核等
【课程时间】
2天至4天
可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式
课程收益
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品与保险类产品营销心态。
核心收益2:自我成长,
了解客户开拓，客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
核心收益3:认识客户,
了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
核心收益4:思维转变,
改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
核心收益5:技能提升,
熟悉客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
核心收益6:产能提升,
以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
《财富管理转型提升计划-客户关系维护与顾问式营销能力提升》
课程大纲详情
第一模块
开篇心态导入
疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销管理与活动策划心态。
课程内容:
一、宏观经济分析与高客谈资解读
1.当前宏观经济分析与政策解读
国内外经济情势热点分析
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配
财富管理十大趋势解析
2.财富管理的变化与趋势
市场环境的影响
客户心理的影响
营销模式的影响
产品趋势的影响
价值型产品的市场定位
二、财富管理业务的转型与提升
1.提升保险要姓保能力
2.提升专业化综合能力
3.提升协同营销落地能力
4.提升高端团队建设能力
5.提升智能科技应用能力
※分组讨论作业:团队转型与提升策略
三、财富管理营销的KASH
1.专业知识
2.正确态度
3.营销技巧
4.良好习惯
5.做好营销的五大管理
第二模块
营销管理篇
一、时间管理与工作手册
人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。
课程内容:
1.优质理财经理的时间管理经验分享
2.理财经理每日工作重点
3.时间管理－艾森豪威尔矩阵
每日、每周、每月核心工作的安排
4.工作手册的建立与应用
二、客户开拓与价值提升
客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。
课程内容:
1.客户三选与开门三讲
客户三选，选公司、选理财师、选产品
开门三讲，讲产业，讲公司、讲利益
2.缘故市场开拓与经营
已成交客户
未成交客户
3.陌生市场开拓与经营
圈层营销
网格化营销
批量拓客
4.转介绍开拓与经营
关系营销
口碑营销
服务营销
品牌营销
三、客群管理与分层营销
客户特性与来源都不同，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升营销产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
1.为何要作客户分群
2.MAN法则与客群分级
3.客群经营流程与开发步骤
4.客户分群的定性与定量分析
5.定性分析范例客户职业分群
6.客群移动路径
7.客群分类管理分层营销实例说明
四、业绩目标管理
完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标
课程内容:
1.业绩量公式
2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
第三模块
顾问式营销技能篇
一、产品组合销售逻辑分析
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术
课程内容:
1.营销心理学
2.了解客户真正关心的重点
3.理财型产品基本知识解析
4.保险类产品基本知识解析
5.产品组合的操作逻辑
6.特定客群需求模压实操案例(结合产品)
保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)
基金类产品说明与话术演练
权益类产品(净值型理财)说明与话术演练
组合类产品说明与话术演练
二、异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
1.处理异议问题时的心态准备
2.异议问题处理常用句
3.异议问题处理排球法介绍
4.异议问题九宫格介绍
三、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
1.促成阶段两件事
2.几种常见的客户购买信号
3.几种常用的促成技巧
4.促成技巧懒人包：两个问题一个动作
四、 客户约访全流程
单靠线上随机的客户达不成目标业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前
课程内容:
1. 电话约访常见问题
2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3. 电话约访全流程与各步骤说明
5. 电话约访全流程小结
6. 电话约访检核表介绍
7. 电话约访异议问题处理
8. 电话约访成功关键因素总结
9. 电话约访案例示范
外拓客户资源
理财沙龙约访
资产检视计划
第四模块
资产配置篇
一、客户面谈前的准备
电话/微信联系成功约成客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作
课程内容:
1.面谈前的心态准备
2.面谈准备检核表介绍
3.营销资料夹
4.座位安排
5.几种沟通模式说明
6.顾问式营销
7.面谈破冰
二、客户需求KYC逻辑与SPIN提问力提升
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
1.需求分析与提问力提升的重要性
2.提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
4.财务信息收集路径与KYC地图
5.客户需求与SPIN提问力应用
6.客户需求决策逻辑树解析
盘活存量话术练习
开拓资源话术练习
家庭三大风险与产品组合
教育金需求与产品组合
退休规划需求与产品组合
7.综合需求演练与各环节要点说明
三、资产配置与产品组合图解法
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！
课程内容:
1.资产配置基本知识点解析
2.资产配置与产品对接逻辑分析
3.资产配置－奔驰图，包含
奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
4.资产配置－财富金字塔，包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
5.资产配置－帆船图，包含
帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
第五模块
活动策划篇
一、场景营销---高端理财沙龙
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式
课程内容:
1.理财沙龙基础概念
2.理财沙龙的作用与定位
3.理财沙龙的流程
理财沙龙前营销规划
组织理财沙龙准客户
约访前的准备与邀请函
理财沙龙异议问题处理话术稿
理财沙龙电话约访全流程与话术稿
现场促成与异议处理
理财沙龙会后的跟进与回收
4.高端理财沙龙专题案例示范
财富管理与乐活人生
高净值人士财富传承
公司治理与税筹规划
大额保单与家族信托
