资产配置与顾问式营销能力提升培训

课程背景-------------------------------------------------------

随着新冠疫情”黑天鹅”的反复，中美博弈”灰犀牛”的持续，脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，后资管新规时期财富管理产业竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了财富管理业务团队与高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而财富顾问与客户经理的工作内容繁多，但是普遍对净值化理财与权益型产品营销能力薄弱。本课程根据各机构的实际问题及岗位层级架构，特针对财富管理产业与证券公司财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，落实需求导向的顾问式营销技能，讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，强化”看市场，盘客户，强配置，搭场景，建生态”五阶段落地流程，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象-------------------------------------------------------

理财经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、团队长、财富中心营销相关岗位等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

二天集中精要课程，12小时，加课后分组演练与辅导

可依实际需要设计课程课时与学习模块，选择线上线下辅导通关立体化组合学习场景模式

课程特色--------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习财富管理营销全流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l资产配置结合机构产品组合，提高产品交叉持有率，产能飞跃

课程收益--------------------------------------------------------

1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确资产配置营销心态。

2.自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，运用工具全面收集客户关键信息、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为客户需求导向的顾问式营销思维。

5.技能提升：熟悉运用FABE产品优势、电话与微信约访技巧、异议处理心法与技法、微沙龙、销售促成等资产配置营销技能。

6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲--------------------------------------------------------

※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，新冠肺炎疫情持续影响，新金融11条与理财新规对国内财富管理产业造成不小冲击，净值化理财与线上下工具的配套，是下一阶段财富管理产业业务运营与竞争的主战场，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l宏观经济分析金融热点解读与客户谈资建构

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

高客谈资构建与资产配置趋势引导

l营销的定义

l如何做好顾问式营销

l顾问式营销六大问题

l客户经理KASH法则

l资产配置营销全流程

客群分层管理

客户需求收集与分析

产品趋势分析与说明

资产配置组合与方案

执行资产组合方案

定期检视与调整

※数字化客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话与营销效率与产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

l为何要作客户分群

l客群经营流程与开发步骤

l客户分群的定性与定量分析

l客户分群六/九宫格

l定性分析范例客户职业分群

l客群经营计划表介绍

l客群移动路径

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l业绩量公式

l业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

l业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

※万用营销法说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l营销心理学

l期权类产品基本知识

lFABE含意说明

lFABE中客户真正关心的重点

lFABE法则实操演练(结合产品)

FABE法则-资产配置说明话术与演练

FABE法则-权益类产品说明话术与演练

FABE法则-类固收产品说明话术与演练

FABE法则-期权类产品说明话术与演练

FABE法则-其他复杂产品说明话术与演练

※资产配置异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l处理异议问题时的心态准备

l异议问题处理常用句

l异议问题处理排球法介绍

l异议问题九宫格介绍

l异议问题处理演练

※资产配置约访全流程

单靠随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l场景约访常见问题

l客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l场景约访全流程与各步骤说明

l约访全流程小结

l约访检核表介绍

l约访异议问题处理

l约访成功关键因素总结

※资产配置面谈前的准备

电话/微信联系成功约来客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助财富顾问做好面谈前准备工作

课程内容:

l面谈前的心态准备

l面谈准备检核表介绍

l营销资料夹

l座位安排

l几种沟通模式说明

l顾问式营销

l面谈破冰

※资产配置与KYC提问力

您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~

课程内容:

l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

lKYC地图介绍

lKYC信息收集路径

lKYC之逻辑树分析法

lSPIN提问力与KYC

l提问力的模拟与演练

KYC与存量激活

KYC与外拓资源

KYC与养老需求

KYC与教育基金

KYC与资产配置

※资产配置

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低财富顾问销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l资产配置的基本概念

l资产配置全流程操作

l资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

l资产配置－财富奔驰图，包含

财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

l资产配置－标普四象限图，包含

标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用标普四象限来沟通配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l促成阶段两件事

l几种常见的客户购买信号

l几种常用的促成技巧

l促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※选配模块-资产配置与场景营销策划(依机构需求配置)

l理财沙龙(微产会)的作用

l理财沙龙(微产会)的策划流程

l目标客群的筛选

l核心产品与主题的定位

l会议前中后的注意事项

l如何办好理财沙龙(微产会)

※选配模块-理财沙龙与资产配置专题路演(依机构需求配置)

l组织准客户名单

l理财沙龙(微产会)约访前的准备

l理财沙龙(微产会)约访话术稿

l异议问题处理心法与技法

l邀请函设计与话术稿

l会场促成技巧

l状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)