【方案背景】
银行网点的个人存款是最基础的零售业务，是生死线，必须在激烈的存款竞争中，守住生死线，才能在整体业务上占据优势。
近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化的阶段。各家银行都在盘活存量、开拓增量、引导流量这三个方面提升各自的能力，希望能在竞争中获取一席之地。
有这样一个客户群体，他们的资产量不大、但是稳定；他们的资产增长速度慢、但目标明确；他们对产品的认知不高、但是对品牌有专注度，这就是被银行忽视的老年客户群体。
老年客户群体，有理财需求、有自由的时间、有参加活动意向，抓住了这批客户，也就在存款的增长上做到先人一步。
【客群分析】
老年客群的特点：
1、观念较保守，风险承受能力较低
老年客户保守、要保住养老的钱，对产品的认知和需求大多为风险较低的存款和理财产品，保险产品有些已经不具备购买条件，因此给老年客户的产品匹配，一定要符合老年的人需求。
2、对待新事物偏感性，品牌忠诚度较好
看重产品的收益和服务人员跟自己的关系，一旦认准，就不轻易改变。
3、老年客户是最容易进行转介绍的群体
当关系粘性很好、客情关系维护得很好时，转介绍的量非常可观。
4、老年客户重利益，利益最大化对他们非常有效
匹配产品一定考虑利益最大化、营销活动一定要有非常接地气的礼品，这是对老年群体最大的吸引。
5、老年客户有时间、爱热闹，活动经营是很好的机会
社区活动除非特殊主题，一般活动老年客户都会参加。他们时间自由、乐于参与各种活动。同时他们也有自己的圈子，一旦把圈子的核心人维护好了，整个圈子都有可能成为网点的忠实客户。
针对老年客户群体，认真了解需求、了解老年客户需要解决问题，如何跟老年客户建立坚定的信任基础、如何营销等，是银行现阶段的重要工作。
【营销方案】
一、老年客户的引流
1、宣传引流
2、存量激活
3、活动引流
1、宣传引流：厅堂为主
对网点而言，日常厅堂流量中有绝大部分都是中老年客户，因此要照顾到中老年客户的消费习惯。
（1）宣传品的制作
老年客户的敏感点在哪里？那是长年累月养成的习惯，比如好消息、喜讯、喜报等等，这些字大重点又突出的手写海报才是更能吸引他们眼球的工具。因此聪明的网点经常能够制作出利用图画和卖点结合的海报，在进门处、迎宾台、等候区等显眼的位置引发老年客户的注意。
（2）产品营销话术的制定
老年客户听不得太专业的术语，这个在给他们做产品介绍的时候一定要注意。另外，老年客户的理解力相对较低，也是要让我们简化话术的原因。
2、存量激活：转介为王
老带新活动是网点不变的主题，也是老年客户最能够给网点带来的资源。但如何让老年客户转介，是需要长期经营和方法技巧的。
（1）日常陪伴，活用微信
老年客户需求陪伴、需要分享，银行如果能做到经常的陪伴哪怕是微信上的互动，也可以起到很好的维护效果。
（2）活动经营，注重参与
老年人是很有仪式感的，因此组织活动激活存量是非常有效的方式。
3、活动引流
外拓是现在大多网点的标准动作，老年客户更是外拓的主要目标。
（1）巧用礼品，实现反复上门
用老年人喜欢的礼品，吸引老年客户经常来网点参加活动，每次来都能带新的流量。
（2）网点活动，开心热闹关怀
策划适合老年客户的活动，与众不同的、开心的热闹的又包含对老年客户关怀的活动。
二、老年客户的维护
1、老年客户维护的目的：复购及裂变
客情维护的目的就是为了复购和裂变
老年客户尽管资产量小，但养老金稳定，复购是可能及可行的
实现裂变，就是老带新的转介
2、老年客户维护的方法
1）老客户回馈活动：社区或者网点举办，鼓励老带新；
2）节假日敬老活动：几乎所有的节日都可以做成敬老活动；
3）特别的服务活动：理发、量血压、微信使用、扫码支付培训、游戏活动等
4）老年客户健康关怀：免费体检、广场舞大赛等
三、老年客户的营销
1、营销方法
1）一对一沟通：服务人员的销售
2）一对多成交：活动现场的销售
3）老客户优惠的促销
4）外拓营销
2、员工培训
1）营销技巧培训
2）与老年人沟通技巧培训
3）专业术语转化培训
4）产品匹配技巧培训
5）解释产品技巧培训
3、话术制作
1）营销话术制作
2）转介绍话术制作
3）成交话术制作
4）邀约话术制作
4、成交演练
每天晨会的成交演练
