课程背景：
“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。
但每年的开门红关键时期，我们都发现存在以下的现象：
● 员工害怕营销？
● 业绩目标越来越难达成？
● 存在员工不愿营销、不会营销、不敢营销的现状?
● 传统开门红，经营成本越来越高
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：理财经理
课程方式：老师讲授、小组演练、角色扮演、案例讨论
课程大纲
第一讲：互联网金融发展趋势带动开门红业务
一、新营销：开门红的新机遇
1. 工具营销：开门红的新策略
2. 社群营销：开门红的新技巧
二、赢在开门红——产品与客户
1. 产品思维VS用户思维
2. 流量思维VS留量思维
3. 韭菜思维VS经营思维
三、赢在开门红——解读客户需求
1. 客户不是要产品，是要解决问题
2. 客户不是要便宜，是要感觉得到了便宜
3. 客户不是要优惠，是要解决方案
第二讲：阵地营销——厅堂的实战意义
一、服务创造营销机会
1. 网点内部动线管理及营销环境解析
2. 流量客户的五大服务策略
1）厅堂服务
2）信息服务
3）礼品服务
4）沙龙服务
5）环境服务
案例分析：服务创造营销机会的经典案例
小组讨论：以所在网点为核心，思考具体的服务营销策略
二、厅堂营销活动策划
1. 厅堂活动策划流程
案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
1）厅堂转盘活动有礼营销
2）厅堂砸金蛋活动方案策划
3）厅堂堆头设计策略方案
4）互联网+产品组合设计
第三讲：存量客户——存量激活营销策略
一、电话营销：激活存量客户
1. 电话激活营销的流程
1）客户认养，建立“联络”关系
2）加深印象，建立“服务”关系
3）邀约面谈，建议“产品”关系
现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略
二、关系维护：用关系打造营销机会
1. 客户关系维护的方式
1）日常情感维护
2）产品售后跟踪
3）举办客户活动
4）定期财富诊断
2. 客户关系维护标准：让客户感觉离不开你
1）为客户提供金融价值
2）为客户提供服务价值
3）为客户提供内容价值
3. 客户关系维护流程
1）初步接触：建立良好关系和印象
2）获取信息：获取客户信息，开卡或购买理财产品
3）挖掘需求：持续联系，挖掘产品需求
4）情感联络：满足客户个性需求，利用活动再次链接情感
5）深度经营：建立持续联系，挖掘深度需求
现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销
三、存量客户的营销策略及方法
1. 存量客户的有效识别及客户细分
2. 存量客户的五大营销策略
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）事件营销
5）微信营销
四、精准营销：如何邀约客户？
1. 邀约哪些客户？
客户画像—“社群”素描
1）客户资产
2）客户年龄
3）客户类型
2. 如何邀约客户能保证客户一定到？
1）强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
a客户信息收集与分析
b客户约见理由的选择与包装
2）强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的
a短信微信铺垫预热
b传统电话中的信息效用分析
c开场白的三个关键点
案例：成功电话确认话术分析
3. 客户到了如何成交？
a产生购买行为的动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
b打动客户的画面效应
关注感觉+制造情绪
c最终成交的五大步骤
-引发购买兴趣
-创造购买后的画面
-捕捉客户的购买信号
-确认成交机会
-制造购买的紧迫性
第四讲：增量客户——增量客户拓客技巧
一、增量客户的营销策略及方法
1. 增量客户的六大拓客渠道
1）社团拓客
2）异业联盟
3）微信拓客
4）视频拓客
2. 社群营销：长期主义
1）社群营销目的：注重长期，引爆传播
2）社群营销形式：活动结束，服务开始
3）社群营销技巧：确认群体，精细运营
3. 常见社群拓客渠道
1）同城亲子社群
2）同城女士社群
3）同城老年社群
4）同城商友社群
