课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。
适合对象--------------------------------------------------------------------------
保险销售人员，各级管理者、培训经理、组训人员、产说会参与人员
课程时间---------------------------------------------------------------------------
一天或二天集中课程(6-12课时)
课程特色---------------------------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习成功大额保单销售流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l营销流程系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l培训专业化倒单营销流程，提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------------
1.提高认识：通过系统性学习如何操作大额保单，协助学员建立学习流程。
2.自我成长：了解专业化营销的重要性与关联性，提高学员的综合管理与营销能力。
3.大单认识：了解大额保单的核心诉求、产品期望、思维方式等，并能自行组织与促成大单。
4.思维转变：改变传统的销售思维，强化以客户需求为导向的专业化经营与顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用专业化优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、促成等营销技能。
6.产能提升：运用专业模式，深化客户关系与资产配置，提高客户产品交叉持有率及与粘度，提升团队的整体产能效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
顾问式营销与营销准备工作
l理财师的心态调整
l顾问式营销基本功
l座位安排
l沟通模式说明
面谈破冰要点
保险销售顾问式营销
l常见保险销售问题
l铺垫的重要性
l显性需求VS隐性需求
保障需求挖掘
l保障需求挖掘-财富金字塔介绍与讲解步奏
l保障需求挖掘-人生财务曲线介绍与讲解步奏
l人生三大保障需求与产品对接
保障需求引导
l重疾保险需求引导各步奏说明
l少儿保险需求引导各步奏说明
l年金保险需求引导各步奏说明
销售促成
l促成阶段两件事
l解读客户购买信号
l常用促成技巧
l促成技巧懒人包
保险异议问题处理
l处理意义问题的心态准备
l异议问题处理排球法
l异议问题处理九宫格
l保险销售常见异议问题与话术示范
大额保单成交绝技
l人寿保险与婚姻财富管理
a)婚前财产保护与人寿保险应用
b)婚变财产保护与人寿保险应用
c)婚变子女养育规划与人寿保险应用
d)再婚家庭财富管理与人寿保险应用
e)特殊关爱与人寿保险运用
l人寿保险与财富管理
f)运用保险与企业经营规划
g)运用保险与资产转移规划
h)运用保险与继承权规划
i)运用保险与子女婚姻财富规划
j)运用保险与债务规划
k)其他运用保险规划财富管理规划
