银行保险基础知识与营销综合能力提升培训

课程背景-------------------------------------------------------

【银行管理层痛点】

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，疫情影响下如何落地资产配置营销？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？

如何策划银保营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

银保业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合银保营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

适合对象---------------------------------------------------------------------

客户经理、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银行保险局到经理，证券投资顾问、三方理财顾问，保险营销相关岗位等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

五天线上课程，30小时

课程特色---------------------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划有延续性，可系统性的学习银行保险基础知识与营销全流程

l课程规划有阶段性，可依程度不断的进阶学习

l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l采用互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l课程规划学员必须完成实际客户案例演练，接地性高

l演练操作结合机构主要产品，达成产品营销能力提升目标

课程收益---------------------------------------------------------------------

1.提高认识：分析保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。

2.自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3.认识客户：了解客户保障诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5.技能提升：运用FABE产品优势、场景约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

6.产能提升 : 以客户需求为保险规划核心，配合全系列保险产品，提高客户期交与长年期高中收保险产品持有率，提升团队的整体效益。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

※正确认识保险

协助学员正确了解保险功能与销售诉求,强化亮点,突出焦点,做针对性的营销

课程内容:

宏观经济分析与相关银保政策解读

保险营销常见问题

银行保险优势

案例讨论

保险起源简述

银行保险的发展历史与进程

银行保险特色与卖点

※保险的类别与功能

都是保险,提供保障,但是不同的保险种类提供的保障一样吗?本单元将不同类型保险的保障功能说清楚,讲明白,夯实学员保险功底

课程内容:

保险分类介绍

人寿保险与产品范例

健康保险与产品范例

意外险与产品范例

小结

※保险客户分群与销售规划

忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率

课程内容:

客户分群标准流程

保险目标客户的分群方式

养老目标客群筛选

教育金目标客群筛选

传承目标客群筛选

一行一策到一点一策的落地

※营销基础功

见客户之前,您做足准备工作了吗?本单元针对保险营销前该做哪些准备,如何准备,作重点总结

课程内容:

保险销售工具之看懂保险产品折页

保险销售工具之营销资料夹

※保险产品解说大绝招(一)

同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

FABE说明法则介绍

产品解说几大好用技巧

增额终身寿/年金险说明与话术

万能险说明与话术

分红险说明与话术

综合演练

※保险异议问题处理的心法与技法

客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

保险异议问题九宫格介绍

话术与演练

※场景约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏许多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前

课程内容:

场景约访常见问题

场景电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

场景约访全流程与各步骤说明

场景约访全流程小结

场景约访检核表介绍

场景约访异议问题处理

场景约访成功关键因素总结

※保险营销面谈全流程

根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~

课程内容:

保险营销常见问题分析

客户需求与保险功能连结三部曲

面谈全流程与各步奏说明

※挖掘客户保障需求(KYC)

保险营销可不能像一般金融产品营销一样单刀直入切入产品,保险营销的第一步,需要从『解决客户问题』思维导入，前期做好铺垫与客户信息收集,挖掘客户潜在保障需求,才能成功。本单元应用简单KYC方法与工具,协助您全面收集客户关键信息,做好后续营销铺垫

课程内容:

KYC的重要性

案例说明

KYC基础---提问力

SPIN—提问力提升

除了问,您还要会『听』

逻辑树运用与营销引导

保险销售KYC神器---财富保障检视计划

财富保障检视计划各步奏说明

话术与演练

※保障需求引导

了解客户信息,挖掘客户潜在保障需求就能成交了吗?答案往往是否定的!只有透过专业化需求引导技巧,将人生各阶段的隐性保障需求激发成显性需求,才是保险成交的关键环节!

课程内容:

三大保障需求

年金险需求引导工具介绍

年金险需求引导各步奏说明

现场演练

终身寿险需求引导工具介绍

终身寿险需求引导各步奏说明

现场演练

教育险需求引导工具介绍

教育险需求引导各步奏说明

现场演练

※保险产品解说大绝招(二)

保险产品解说进阶功,运用图像式解说法,搭配FABE说明法则,让您保险产品更打动人心,更有说服力

课程内容:

保险产品图解法

年金险产品图解法

终身寿险产品图解法

教育险产品图解法

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

促成阶段几件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※售后服务之保单条款解说

成交,不是销售的终点,而是下一次成交的起点;良好的售后服务才能替您带来一次又一次的回购,保险售后服务始于保单条款解说;本单元为您剖析保单的各部份组成,让您有信心有底气,为客户清楚说明其购买的保险产品内容,保险不再是骗人的!!!

课程内容:

保险合同文件

合同构成内容

保单说明五要点

其他应注意事项

※群体营销---保险沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,氛围营销---保险沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍保险沙龙举办的方式步奏,与各环节关键点,协助建立基础沙龙运作模式

课程内容:

沙龙常见问题分析

我们需要的沙龙形式

保险沙龙举办各步奏说明

课程执行模式

选择一:五天线下集中课程 或 一天线下开训大课+四天线上课程

选择二:三天集中课程+七周网点辅导

注一: 由于有驻点辅导之故,集中课程由五天浓缩为三天,演练部份在网点加强实做

注二: 每个网点上下午各一场课程(3小时),每场课程正式学员2~3人,旁听学员不限