课程背景-------------------------------------------------------
l如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?
l如何盘活存量客户的需求，推荐合适的集合信托产品?
l面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐权益型基金？
l面对产品库中诸多的保险类产品，如何顺利推动客户需求？
l任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！
l售后体验不佳客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？
l客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身净值理财营销风险？
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。后资管新规时期银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财富管理团队与核心客户沟通、交流和销售的重要手段，而其中复杂产品与权益型理财产品业务更是重中之重的营销活动。客户经理与理财经理的工作内容繁多，净值化理财营销能力不足，根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用资产配置工具来提升集合信托及复杂型产品的营销活动效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象-------------------------------------------------------
理财条线客户经理、理财经理、投顾经理、财富顾问、零售主管行长、财富中心营销相关岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
一天集中课程，共6小时
课程特色--------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习集合信托产品与复杂类产品营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l资产配置结合机构重点产品组合，提高产品交叉持有率，产能飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。
2.自我成长：了解数字化客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解高净值客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，运用KYC工具全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用FABE产品优势、电话访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
※认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，新冠肺炎疫情影响趋缓，新金融11条与理财新规对国内银行造成不小冲击，净值化理财与数字化管理工具的配套，是下一阶段银行业务运营与竞争的主战场，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确复杂型产品营销心态
课程内容:
l宏观经济与金融热点解读与分析
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
重点客户谈资与产品趋势解读
l财富管理市场的转型与提升
l如何做好复杂型产品营销
l营销六大问题
l营销KASH法则
l集合信托产品营销全流程
※数字化客群管理
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？高净值客户如何激活需求？本课程导入数字化客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话与线上营销效率与产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
l为何要作客户分群
lMAN法则与客群管理
l数字化客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l适合集合信托型产品的画像与标签
l客群移动路径
※万用营销法说明法则
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
l营销心理学的应用
l万用营销法的模压逻辑说明
l复杂型产品逻辑解析
集合信托理财概述
集合信托理财产品的交易
集合信托理财产品实务操作
产品说明分组演练
集合信托理财产品、保险类产品、基金类产品
※异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
l处理异议问题时的心态准备
l异议问题处理常用句
l异议问题处理排球法介绍
l异议问题九宫格介绍
l异议问题处理演练
※客户需求深挖与KYC提问力提升
您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~
课程内容:
l面谈的准备
l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
lKYC地图与关键信息的获取
lKYC之逻辑树分析法
lSPIN提问力提升法
l提问力的模拟与演练
KYC与存量激活
KYC与行外资源
SPIN与养老需求
SPIN与教育基金
SPIN与存款到期
KYC与奔驰图话术操作
KYC与财富金字塔操作
l客户需求引导与集合信托产品对接
※销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
促成阶段两件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包：两个问题一个动作
