团体保险营销技能与产能提升培训

课程背景-------------------------------------------------------

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而团体险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对团体险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以企财险与法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象-------------------------------------------------------

团险部门客户经理、产品经理，银行保险客户经理、保险中介客户经理、财富中心理财经理，团体保险营销相关岗位等。

课程时间-------------------------------------------------------

二天集中课程(12课时)

课程特色--------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习团体保险营销全流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l部门岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l知识理论结合客户需求产品组合，提高产品交叉持有率，产能提升飞跃

课程收益--------------------------------------------------------

1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确团险营销心态。

2.自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

5.技能提升：熟悉运用FABE产品优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

6.产能提升：以客户需求为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我司粘度，提升团队的整体效益。

课程大纲--------------------------------------------------------

※认识市场环境与建立正确营销心态

大环境在改变，宏观经济政策对保险产业具有关键性的影响与冲击，藉由分析保险业经营现况与相关团险专业知识的提要，让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l宏观经济热点分析

l国家政策对保险产业的影响

l团体保险专业知识要点

l营销的定义

l如何做好营销

l营销六大问题

lKASH法则

l团体保险营销全流程

※客群管理

目标客户在哪里，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何做好市场调研?如何避免熟客太熟、生客太生的问题？陌生客户如何外拓？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话营销效率与产能输出、高提客户满意度与覆盖率

课程内容:

l为何要作客户分群

l市场调研的重要性

l客群经营流程与开发步骤

l客户分群的定性与定量分析

l定性分析范例客户职业分群

l客群移动路径

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

l业绩量公式

l业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

l业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

※FABE说明法则(团险产品KYP)

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

l营销心理学

lFABE含意说明

lFABE中客户真正关心的重点

lFABE法则实操演练(结合产品)

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

l处理异议问题时的心态准备

l异议问题处理常用句

l异议问题处理排球法介绍

l异议问题九宫格介绍

※电话约访全流程

如何成功取得客户的面谈机会是营销成功的关键之一？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

l电话约访常见问题

l电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

l电话约访全流程与各步骤说明

l电话约访检核表介绍

l电话约访异议问题处理

l电话约访成功关键因素总结

※面谈/路演前的准备

电话联系成功约到客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，路演前准备，再到顾问式营销方法，全面协助团险营销人员做好面谈前准备工作

课程内容:

l面谈/路演前的心态准备

l营销资料夹

l座位安排

l几种沟通模式说明

l顾问式营销

l面谈破冰

※有效沟通

您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~

课程内容:

l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

l正式路演模板的建立

※团险计划书制作

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍如何设计团险计划书，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述风险规划的观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低团险营销人员销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我司建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

l收集资料

l分析需求

l设计制作

l其他保险计划书注意事项

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

l促成阶段两件事

l几种常见的客户购买信号

l几种常用的促成技巧

l促成技巧懒人包：两个问题一个动作

l攻关与公关

课程方案

二天集中课程