课程背景-------------------------------------------------------
l如何盘活存量客户的需求，推荐合适的资产配置组合产品?
l面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐权益型基金？
l面对产品库中诸多的保险类产品，如何顺利推动客户需求？
l任务理财与产品卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！
l售后体验不佳客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？
l客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身净值理财营销风险？
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。后资管新规时期银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财富管理团队与核心客户沟通、交流和销售的重要手段，而其中复杂产品与权益型理财产品业务更是重中之重的营销活动。私行客户经理与贵宾理财经理的工作内容繁多，净值化理财营销能力不足，根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行高端财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用资产配置工具来提升复杂型产品与高客权益型产品，营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象-------------------------------------------------------
理财条线客户经理(贵宾)、私行客户经理、投顾经理、财富顾问、零售主管行长、财富中心营销相关岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天集中课程，共12小时
课程特色--------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习高客权益类产品与全量金融营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l资产配置结合机构高客产品组合，提高产品交叉持有率，产能飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确高客营销心态。
2.自我成长：了解数字化客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解高净值客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，运用KYC工具全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用FABE产品优势、电话访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
※认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，新冠肺炎疫情影响趋缓，新金融11条与理财新规对国内银行造成不小冲击，净值化理财与数字化管理工具的配套，是下一阶段银行业务运营与竞争的主战场，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高客营销心态
课程内容:
l宏观经济与财富管理发展趋势分析
a)宏观经济的基本概念
GDP
经济周期
CPI与通货膨胀
汇率与国际收支
其他重要经济指标
b)宏观经济政策分析
宏观经济政策目标
货币政策与主要工具
财政政策与主要工具
c)政策解读与财富管理趋势分析
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
重点客户谈资与产品趋势解读
资管新规下的财富管理趋势
新金融11条与理财新规对银行的冲击与因应
d)金融业转型与提升要点
建立全市场投资能力
提升专业化能力
协同营销落地能力
高端团队建设能力
智能科技应用能力
l市场趋势与大类资产分析
l如何做好资产配置综合金融营销
l资产配置营销六大问题
l营销KASH法则
l财富管理营销全流程
※数字化客群管理
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？高净值客户如何激活需求？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升电话与线上营销效率与产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
l为何要作客户分群
lMAN法则与客群管理
l数字化客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l目标客户的画像与标签
l客群移动路径
※资产配置需求深挖与KYC提问力提升
您还在使用『自己讲的多,客户说的少』的旧营销模式吗?有没有发现,往往我们在客户面前滔滔不绝介绍产品,成交率却总无法拉升?问题很可能出在沟通模式上~~~
课程内容:
l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
lKYC地图与客户信息归纳
lKYC之逻辑树分析法
lSPIN提问力提升法
l提问力的模拟与演练
KYC与存量激活
KYC与行外资源
SPIN与养老需求
SPIN与教育基金
全量金融资产需求深挖
※资产配置与大类资产组合
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！
课程内容:
l资产配置的基本概念
l资产配置全流程操作
l资产配置与大类资产对接操作
l资产配置－财富金字塔，包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
l资产配置－财富奔驰图，包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
l资产配置检视计划与高端沙龙活动注意事项
