【课程背景】
产品服务明明有需求，但是客户为什么不买单?
客户总在货比三家，但却迟迟下决心选择？
客户已经口头承诺，但为什么又非常犹豫拖延？
导致销售无果低效、甚至丢单的原因，其中最主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销，就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的价值输送管理。
而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方案销售。
今天，客户应对不确定风险的方法，就是设法转嫁或降低风险，而销售常常误入这种“订单困境”，进退两难，进不能驾驭销售进程，退会失去客户。
这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领
提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
【课程时间】1-2 天
【课程大纲】
一、 客户需求与购买动机的关联
n拆借客户需求的表里
u分清需求中的表里
u客户的痛点
u 客户的燃眉之急
n在客户触点中寻找独特销售价值
u需求发掘
u问题澄清
u比对方案
u化解风险
u售后印证
案例：客户需求的表里
模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具：客户触点销售价值模型、
二、 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
n成交中的价值平衡
u产品价值
u关系价值
u问题解决价值
u风险规避价值
n改变客户的价值取向
u客户的价值要素
u客户现有的价值观
u如何引导改变价值观
n价值的兑现
u为客户定制价值兑现形式
u价值兑现的风险考量
u客户收益分析
u价值兑现的验证方式
n深挖需求直击痛点的MEDDIC
uM：量化你的商品和服务给客户带来的收益
uE：购买决策者
uD：客户的决策流程
uD：客户选择供应商的标准
uI：发现客户真正的痛点
uC：找到你的内线和拥护者
案例：对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别
特变电工、 奔驰
工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图
客户价值曲线图客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法
三、 如何营造成交的机会与氛围？
n营造成交机会的常见方法
u直接法
l触及客户的目标，直接促单
l再击痛点，用愿景激发客户
l谈及售后的启动事项，分享最佳实践
l产品演示，展示实力
l时间砝码，最后的机会
u间接法
l询问客户的付款条件和付款周期
l询问客户的项目时间表
l询问客户的项目流程
l询问客户对行业经验的具体要求
n辨识客户即将承诺的四种信号
u客户问询价格
u客户问询交付时间
u客户问询售后服务
u客户问询风险与规避
n辨别四种客户异议来源及相应处理技巧
u需求不完全满足
u紧迫程度不够高
u信任的条件不完整
u资金预算有困难
n应对客户价格挑战的三种策略
u投资与成本的视角
u消耗与收益的权衡
u风险与回报的对比
小组演练、讨论分享
练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘
工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表
四、 总结
n培训总结
n问题解答
n行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
