【课程背景】
近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
政企项目头绪多，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。
【课程收益】
理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素
系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 政企客户销售中的多场景分析
n来自客户的视角
u关注点：难点、痛点问题
u潜在风险：政治层面
u工作重点: 战术层面
u商业目标：财务与战略层面
n政企销售的相关利益角色分析
u供应商
u渠道商
u集成商
u总包商
u咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工 南瑞集团
二、 不同政企客户类型的价值关注差异点对比
n不同客户的价值分析
u政府客户
l从”市场导向”到”市长导向”
l从政策找市场机会
l政府政绩的考核维度
l客户的政绩诉求
l客户的风险规避诉求
l官场文化和政治规则
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资
u国企客户
l常规项目和“一把手工程”
l国企组织的利益圈
l企业文化和企业规则
u民营企业
l和资源有关的企业
l和股市有关的企业
l企业的核心竞争资源
l企业的供应链和渠道资源
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科 阿里腾讯大众汽车
三、 政企大客户中影响成交的因素有哪几种?
n组织结构分析
u采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u客户高层分析
l利益诉求
l内部权力政治均衡
l高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
n客户的购买决策链分析
u客户采购与供应商选择的三种风格
l长链条决策
l理性决策
l高成本低风险决策
u客户购买决策的关键因素分析
u面对变化的适应能力
l远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u推动客户基于共识性购买
u销售流程的优化
案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 如何形成产品/服务价值尽快促单？
n客户的痛点和收益点
u痛点的致命性
u痛点的迫切性
u收益点的可视性
n方案价值点的呈现技巧
u价值因素
l产品独到性
l服务即时性
l价值持续性
l业务扩展性
u解决方案的主要元素与内容编排
l产品特色：独门技术点
l解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
l商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
l风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
l非量化因素：客户喜好、品牌效应、
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、 设计政企大客户不同的销售策略
n制定正确的客户营销策略
u销售策略的选择
u制定销售目标与计划
u客户开发计划
n客户关系管理工具
u关系开拓期：步步为营，见缝插针
u快速发展期：突出优势，扩大战果
u稳定合作期：展现实力，双赢共创
u衰退脱离期：重塑价值，管控风险
n销售机会的增强管理工具
u项目机会的漏斗识别与编码
u销售的活动效能管理
u销售拜访频率和拜访策略的设定
u机会盘问与进程管理
n销售的商务管理
u选择合适的投标单位
u招投标的合规性
u价格与折扣管理
u商务谈判技巧
销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
六、 构建客户关系的纵向一体化运营生态
u营销窗口
l一点式客户接触
l与技术售前部门配合
l与市场部配合
l与渠道市场伙伴的配合
u服务窗口
l与售后服务部门配合
l与工程项目部门的配合
u支撑体系
l与研发、技术的配合
l与生产、物流的配合
l与财务、审计的配合
案例：思科 华为IBM
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
七、 案例分析与总结
n案例综合演练
n结合本企业的讨论
n培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
