第一章新经济时代的企业营销战略创新思维
一、企业营销战略的正确理解
1、何为营销战略？
2、营销战略的特点
全局性
长远性
对抗性
应变性
特殊性
案例：某企业的营销战略误区
二、市场营销发展的四个阶段
1.工厂导向型
2.产品导向型
3.客户导向型
案例：诺基亚为何失败
三、新营销环境下的营销观念创新与突破
1、营销本质是什么？
讨论：企业经营的最终目标是什么
讨论：现代企业营销的本质是什么
案例：北欧航空公司成功给我们的启示
2、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界
4P营销模式的局限
4C、4R营销模式的特点
4P、4C、4R三者的关系
四、新营销环境下营销创新的实战策略及案例分析
1、人本营销策略与案例分析
案例：IBM的白衬衣
案例：路遇华为营销人
案例：宝马的技术人员
2、全员营销与案例分析
全员工导向
全客户导向
全过程导向
全部门导向
案例：向迪斯尼学全员营销
3、服务营销策略与案例分析
客户满意理念
关系营销理念
超值服务理念
案例：海尔服务营销给我们的启示
案例：IBM的服务营销
案例：某配套企业为何以高出对手5%中标
讨论与思考：我们营销创新路径是什么？
第二章 新经济时代的企业营销战略设计
一、影响营销战略选择的五个关键性要素
1.企业的发展历史
2.企业的期望与远景
3.所面临的市场环境
4.企业拥有的资源
5.企业核心竞争能力
二、营销战略的类型
１．"增加份额战略"
２．"增长战略"
３．"利润战略"
５．"转变战略"
６．"退出战略"
三、市场竞争战略的四类型和角色
1.防御战略----领导者（皇帝）
2.进攻战略----挑战者（外敌）
3.侧击战略----革命者（诸侯）
4.游击战略----利基者（流寇）
讨论：我们的市场竞争战略如何选择
四、如何制订营销战略
1、企业营销战略制定的两个层次
企业总体营销战略
营销业务部门营销计划
2、如何制订企业总体营销战略
确定企业的营销战略任务
建立必要的战略业务单位（组织结构建立）
规定企业的业务范围使企业的战略任务更加具体
将企业有限的资源在各个战略单位之间进行分配
确定新业务发展计划
3、业务部门营销计划
制定市场营销计划
营销计划的执行
营销计划执行的控制
4、营销环境分析SWOT分析工具运用
什么是SWOT分析工具
根据分析结果选择我们的营销战略
练习：运用SWOT分析工具分析我们的营销环境
第三章 市场调研与信息收集、分析、评估
一、缺乏市场调研与客户信息分析的五大误区
1、冒然开发
2、轻重不分
3、忽悠成交
4、一锤定音
5、预设立场
案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败
二、市场调研的步骤
1.确定市场调研目标、
2.确定所需信息资料、
3.确定资料搜集方式、
工具：收集信息资料的12种方法
4.搜集现成资料、
5.设计调查方案、
6.组织实地调查、
7.进行观察试验、
8.统计分析数据、
9.准备研究报告。
三、市场调研的分类与方法、工具
1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析
现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用
2、目标客户的信息调研及应用工具
案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析
四、像特工一样做市场调研----建立您的内线系统
1、合格内线的三大标准
2、建立内线的流程方法
讨论：高层司机是合适内线人选吗？
案例：双面间谍的可怕
案例：不会保护内线的失败
五、市场调研信息的分析与应用
1、如何评估信息的真实性和及时性
工具：客户信息分析后的9个评估指标
2、客户采购信息分析及应对
工具：客户不同采购角色需求及应对
工具：影响客户采购的6大指标
3、同行信息分析与应对
案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手
案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜
