课程介绍
闫老师曾任金星集团营销副总，拥有12年一线销售经验和管理经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！闫老师先后为天泽电力、明阳电气、山工、柳工、熔安重工等上百家工业品企业提供过相关培训服务。
课程收益
提升销售人员在销售活动中的洞察力和情商
掌握客户在购买决策每一个步骤中的心理活动
把握客户心理并引导客户心理趋向
掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧
掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
掌握高效的说服和影响的技巧有效化解客户异议
掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术
掌握客户成交的实效策略、方法
课时安排
两天，12小时
课程大纲
第一章 客户心理学与客户购买心理动机分析
一、客户心理学的概念
1、销售的过程就是一场心理博弈
2、销售就是驾驭人性
3、什么是客户心理学
视频案例：推波助澜
二、为什么要学习客户心理学
1.客户心理学揭示了产品销售过程中的心理规律
2.提升营销人员心理学知识和心理素质
3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望
4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求
5.实现营销人员掌控销售过程和结果
视频案例：乔东家卖茶中的销售心理学应用
三、客户购买心理动机与分析
1、客户的购买心理动机
现实与期望的差距
摆脱痛苦获得快乐
2、客户的购买心理
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
受到尊重
自己决定
第二章 客户不同购买决策阶段的心理把握与沟通策略
一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧
1、初步接触的客户8个心理分析
２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务
讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？
客户信任的树模型
经验分享：赢得客户信任的10大方法
经验分享：１２种创造性的开场白
３、客户性格及心理分析与应对技巧
权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧
分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧
合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧
表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧
１、客户需求的冰山模型与心理分析
２、客户的个人需求与组织需求分析
３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理
讨论：如何快速掌控高层心理和意志
案例：我是如何锁定关键决策人的
如何有效开展关系营销
三、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
1、SPIN工具的沟通逻辑
背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：某外墙装饰设计师与客户决策人的沟通话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
o销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
o客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
2、情景模拟：
o运用ABDC销售术对客户产品介绍
o销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。
客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。
四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品
客户需要的是满足需求的方案
方案销售的5W2H策略
你给客户的方案一定是有比较优势的
讨论：如何从客户那里了解竞争对手状况
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
经验分享：产品介绍中常犯的八个错误
总结：激发客户购买冲动的六大法则
情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）
五、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1、客户异议本质
2、客户异议期的四大心理
３、解除客户异议的七大方法
４、销售中期客户处于犹豫心理时的应对技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
六、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户合作意向的积极信号
非语言信号
语言信号
3、双赢成交５大策略
４、推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
