第一章 市场进行策略的设计与执行
一、 选好路——检视区域，理性分析
1、 区域CT透视――定制区域框架
横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：
纵向1T(行业及环境趋势trad)
2、整体过滤分类――细分目标行业
重点行业
次重点行业
潜在行业
二、找准点——寻找突破，有效切入
1、依据“MAN”法则定行业：
Money：行业购买的资金力
Authority：行业客户购买的决策力
Need：行业客户的需求力
2、 横纵结合寻找切入突破面：
首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）
次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）
三、树榜样――持续公关，双赢结盟
1、 如何选榜样客户？
傍区域明星
找大型项目
做系统突破
2、 如何树榜样客户？
商务、技术公关拿订单
持续跟进再结合作联盟
反聘重要人员顾问指导
四、做延伸――顺点延伸，以点代面
1、 以产品延伸形成持续购买面
2、 以行业延伸形成行业优势面
3、 以客户延伸形成资源信息面
五、要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾
经验分享：我做市场是如何通过以上筹划迅速拓展空白市场的
第二章 销售流程管理六大关键点与风险管控
一、流程一：客户信息调查与客户分析
风险管控要点：客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性
1、客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
竞争同行信息
案例：为什么眼看到手的50万工程单子为何丢了？
案例：直插竞争对手的心脏-----某工程机械公司如何抓取竞争对手核心客户
2、客户价值评估与分析的9个方面
经验分享：影响客户购买决策的8个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
二、流程二：客户拜访与建立信任
风险管控要点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点
1、客户拜访实效策略
约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟：如何成功约见客户
经验分享：我给客户打电话的经验
心得分享：拜访客户的4大准备
2、高效客户的信任感建立
客户信任树模型分析
建立客户信任的流程
经验分享：赢得客户信任的10个方法
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
三、流程三：客户需求分析与挖掘
风险管控要点：客户不同角色的需求层次、基于需求的应对
1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
案例：某钢铁企业销售人员如何与权威型客户进行有效沟通
2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对
决策者
把关者
使用者
教练者
案例：某建材忽视技术把关者的后果
实战工具：深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：某外墙保温材料销售的SPIN工具使用
四、流程四：需求提案和呈现价值
风险管控要点：做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具
1、如何做好商务演示
商务演示的失误点有哪些
做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
案例：某工业空调的FABE工具使用
五、流程五：商务谈判与双赢成交
风险管控要点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略
1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练
成功双赢谈判六个应对技巧
与态度强硬客户谈判的八条法则
谈判让步十六招
解决谈判分歧的五种方法
2、谈判中的价格谈判策略
报价四个策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
高报价的六个原因
还价七个策略
如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某建材产品的价格谈判策略
3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧
客户客户价格异议的8个方法
双赢成交的6大策略7大方法
客户成单的积极信号把握
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
六、流程六：售后服务与关系维护
风险管控要点：客户关系的本质、服务营销的策略
1、中国式客户销售与客户关系本质
客户关系本质的三大核心
客户销售中的客户关系误区
客户关系的四个层次
客户关系推进三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
2、开展服务营销提升客户关系
服务营销的威力
服务营销的三大理念
实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
第三章 营销组织建设与销售绩效管理
一、团队的组织建设与优化
案例：华为的三驾马车给我们工业品营销组织建设的启示
二、营销团队的绩效管理
观点分享：绩效考核不等于绩效管理
工具：目标管理之-----CSMART策略
工具：时间管理之－－第二象限管理法
工具：管理流程再造之PDCA管理循环管理法
工具：鱼刺图分析工具使用方法
案例：某润滑油公司的大区与省区经理一日工作流程
工具：某工业品企业的营销人员岗位责任书模板
案例：某工业品企业的营销人员KPI设计与考核系统
案例：某工业品企业的营销人员工作手册（业务流程、拜访谈判、客户管理、考勤出差、安全管理）
三、团队的有效沟通与激励
1、团队高效沟通的实战技巧
经验分享：高效沟通的12多6少法则
实战演练：
如何批评下属
视频案例：成功的三个法则
如何表扬下属
讨论：团队管理者如何有效激励员工
2、团队精神打造与凝聚力、忠诚度提升
什么是团队文化和团队精神
讨论：什么是真正的亮剑精神
员工忠诚度提升
经验分享：留住优秀员工的6大法则
工具：某工业品企业打造高执行力团队的15件团队激励武器
四、如何提升营销人员的服务营销意识与营销能力
1、营销的本质是赢得客户的忠诚
案例：北欧航空成功给我们的启示
2、优质服务营销的价值与意义
优质服务是企业竞争力的核心力
用优质服务创造差异化竞争优势
优质售后服务创造良好品牌口碑
通过优质售后服务实现重复购买
实现客户满意到客户忠诚的转变
案例：某工程机械公司的全员营销战略与服务能力提升
课后总结：
1、本次课程你的收获是什么？有哪些地方您需要提升？您的行动计划是什么？
