培训对象：全员
课程目标：
v了解销售中沟通的重要性和目的，全员建立良好沟通的意识；
v学习沟通的基本技巧和步骤，造就沟通的基本素质；
v了解与不同性格的人建立良好沟通的基本方法和技巧，建立良好和谐的人际关系；
v学习与经销商沟通的方法和技巧，透过有效沟通有效达成任务；
v掌握多种沟通方法和工具，打造与经销商内外畅通无阻的沟通世界；
v掌握潜在客户产品营销技巧
v掌握如何挖掘客户需求的沟通技巧
课程时间： 两天
课程大纲：
一、人际沟通技巧
1、沟通概述
★ 沟通技巧是成功人士必备的关键技能
★ 沟通概述
★ 沟通的作用和目的
★ 沟通模型
★ 沟通禁忌
2、有效沟通技巧
★ 完整的沟通过程： 倾听、表达、反馈
★有效表达的技巧
★关键的沟通技巧——积极倾听与反馈
3、有效的肢体语言
★ 信任是沟通的基础
★ 有效沟通的五种态度
★ 有效利用肢体语言
★ 第一印象：决定性的七秒钟
★ 说话语气及音色的运用
4、沟通的基本步骤
★ 步骤一事前准备
★ 步骤二确认需求
★ 步骤三阐述观点
★ 步骤四处理异议
★ 步骤五达成协议
★ 步骤六共同实施
5、人际风格沟通技巧
★ 人际风格的四大分类
★ 各类型人际风格的特征与沟通技巧
★ 分析型人的特征和与其沟通技巧
★ 支配型人的特征和与其沟通技巧
★ 表达型人的特征和与其沟通技巧
★ 和蔼型人的特征和与其沟通技巧
6、怎样与领导和平级进行沟通
★ 向领导请示汇报的程序和要点
★ 与各种性格的领导打交道技巧
★ 说服领导的技巧
★ 平行沟通技巧
7、怎样与部下进行沟通
★ 下达命令的技巧
★ 赞扬部下的技巧
★ 批评部下的方法
★ 激励部下的技巧
二、潜在贵宾客户产品营销及沟通技巧
1、有效沟通的技巧
★ 不同风格人的特点与沟通
★ 销售跟谁沟通
★ 如何进行沟通
2、客户需求挖掘技巧
★ 开放式询问
★ 封闭师询问
★ 倾听技巧
案例与练习：银行产品客户的需求面面观
3、 产品介绍与呈现
★ 理财规划与产品组合
★ FABE法则运用
★ 善用销售建议书
案例与练习：几种不同银行产品的呈现分析
4、把客户异议转化为销售机会
★ 除疑去误法
★ 让步处理法
★ 比喻处理法
★ 讨教客户法
★ 转化意见法
银行客户常提出的几种异议及处理方法解析
5、客户转介绍及沟通技巧
★ 让客户愿意为你转介绍
★ 提高客户转介绍成功率
★ 转介绍客户沟通技巧
