一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
l大、小客户之间的差异
l从7个维度对大客户分类管控
l大客户对销售顾问的要求
lkey1大客户销售的四大步骤
lkey2顾问式营销的核心思维
lkey3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系--天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
l大客户销售失败的核心原因
l大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
l天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
l开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
l大客户开发过程节点----任务清单
案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
l分析项目组织，理清角色权责
l分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
l明确项目采购所处的阶段
l分析任务清单，项目目前卡在哪儿
l分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
l组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
l客户关系
l的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点
l案例：三个角色的立场分析
l建立客户关系的三大技能（问、听、说）
l客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
l推进客户关系的六大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人逐步变为死党
l基层线人关系突破策略
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
l高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
l建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言：女人最想要什么？
l销售中确定客户需求的技巧
l有效问问题的五个关键
l需求调查提问四步骤
l隐含需求与明确需求的辨析
l如何听出话中话？
l如何让客户感觉痛苦，产生行动？
lSPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
l孕育阶段的应对策略与服务
l初级阶段的应对策略与服务
l中级阶段的应对策略与服务
l伙伴阶段的应对策略与服务
l协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例
