《大客户销售技巧初、中、高》之——中级
课程时间：2天
课程价值：
本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。
课程目标：
一、学习成为销售顾问的技能要求
二、了解客户内部决策特点、过程和规律
三、阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。
课程内容：
一、大宗销售和小额销售的区别
销售员和销售顾问的不同策略
销售顾问的三项职能
大宗销售的特点
方案式销售的适用条件
二、采购决策的程序
采购决策的四阶段
采购决策各阶段客户的特点
三、顾问式接洽技能
引导需求的三个对策
方案式销售的问题类型
四、关键决策者的作用
销售顾问的两项要务
方案对客户的四项重要价值
四种关键决策者
五、实现客户的整体组织成效
介绍产品所产生的“成效”
方案对客户组织的整体好处
六、满足客户的个人利益
个人利益的组成
个人利益与组织成效的不同
