【课程收益】
1、激发客户经理自信心，改变客户经理消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态。
2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。
3、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。
5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。
6、强化客户经理异议处理及缔结能力，提升终极成交技巧。
【授课对象】银行客户经理
【授课方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享
【课程时间】1天/6课时
【课程内容】
第一讲：银行客户经理的角色定位
1、银行网点面临的挑战2、银行客户营销本质的变迁
3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果4、银行客户经理的角色定位
5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用！
第二讲：银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
【1】甄选目标客户【2】拜访准备【3】接近客户建立信任
【4】沟通并发掘客户需求【5】产品价值呈现【6】异议处理
【7】缔结成交【8】优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
【1】内部挖掘【2】外部发掘【3】人脉拓展
【4】陌拜拓展【5】结盟拓展【6】网络拓展
【7】甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
【1】形象准备【2】心态准备【3】销售工具准备
【4】客户信息准备
4、接近客户的方法与技巧
【1】电话预约【2】邮件/信函【3】直接陌拜
【4】进社区
案例：某银行开展微信营销与社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求
7、我们为客户提供什么？
【1】储蓄结算业务【2】银行卡业务【3】个人贷款业务
【4】个人理财业务【5】电子银行业务【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
【1】活化演示VS体验营销【2】巧用“加、减、乘、除”
【3】练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
【1】挖掘QBQ【2】感同身受【3】赞美
【4】澄清事实/转移话题【5】反问提方案【6】案例练习：不喜欢用电子银行
10、如何踢好临门一脚？
【1】投石问路法【2】利益综述法
【3】案例成交法【4】假定成交法
第三讲：顾问式销售技巧深入挖掘客户需求
1、顾问式销售策略
【1】销售对话中隐含商机的挖掘【2】如何把握销售过程中的购买循环
【3】销售对话问题设计【4】SPIN与传统销售模式解析
2、SPIN-客户需求开发工具
【1】S—背景型问题如何更加有针对性【2】P—难点型问题如何挖掘
【3】I—暗示型问题如何深入【4】N—需求利益型问题如何展开
3、运用SPIN-顾问式常见的注意点
4、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
5、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
6、对SPIN各环节的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四讲：结束，答疑，总结
