【培训对象】网点负责人、柜员、大堂经理、客户经理
【培训时间】 2天/12课时
【授课形式】讲授、角色扮演、分组研讨、市场实做、陪同作业与点评总结。
【项目目标】
1.提升营业网点营销能力
a）交叉营销技巧
b）谈判沟通技巧，如何挖掘客户需求和兴趣点
c）如何做好后续客户管理
2.掌握专业化营销操作流程，塑造良好的销售习惯
3.改善客户筛选的效果，提升交叉销售成功率。
【课程内容】
第一讲：银行面临挑战
一、宏观：三大挑战
1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化
二、微观：
1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状
三、银行如何应对？
1、主动2、求变3、SWOT分析
4、定位5、差异
四、银行外拓营销？
1、机会2、情感3、利益
4、团队5、健康
第二讲：银行外拓前准备
一、心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业！2、销售是什么？
3、成交就是为了爱！4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！6、无论发生什么，勇于负责！
7、做销售就是学做人！8、只为成功找方法，不为失败找借口！
9、卓越源自企图心10、没有完美的个人，只有完美的团队
二、能力准备
1、目标2、重点3、流程4、话术
5、预案6、相关知识7、时间管理8、分工合作
三、物品准备
1、身份物品：名片、铭牌……
2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅
3、设备物品：手机、充电宝
4、赠品礼品
5、其他用品
第三讲：银行外拓沟通销售技巧
一、客户心中6问？
二、速建信任关系？
1、寻找关系2、职业形象3、人格魅力4、沟通技巧
三、营造氛围
1、观察聆听2、寒暄赞美
四、理解共赢
1、开场白2、送礼品
五、分析客户（分析问题）
1、准客户4要素2、客户三品三表
3、客户心中4C4、提问挖掘需求
六、呈现技巧（提出方案）
1、以利诱之法-----塑造价值2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法4、Ｔ形对比法
5、阴阳互动法6、先抑后扬法
7、五感轰炸法8、巧妙派单法
9、调查访谈法10、案例见证法
七、异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……（选几种实用的技巧）
八、缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧
1）假设成交法2）选择成交法3）宠物成交法
4）回头成交法5）对比成交法6）机会成交法
7）6+1成交法8）欲擒故纵法9）交叉成交法
第三讲：银行“两扫五进”外拓营销流程
一、银行“两扫”
1、门店
1）分工合作2）准备工作3）路线安排
4）拜访流程5）邀转介绍
2、楼宇
1）分工合作2）准备工作3）通保安、前台、决策链
二、银行“五进”
1、社区（包括市场）
1）选好地址2）领导支持3）打通管理
4）准备工作5）集客拓客6）邀转介绍
2、乡镇
1）打通管理2）借力合作3）摊网互动
4）点线结合5）邀转介绍
3、单位：企业、事业、机关（三种单位）
1）寻找关系2）预约拜访3）分析决策链
4）过关访谈5）宣讲导入6）邀转介绍
第四讲：银行外拓营销后跟进维护
1、一回生二回熟2、从意向到成交3、服务深度营销
4、老客户转介绍5、专人建档跟进6、定期联系留心
7、线上线下结合8、星星之火燎原
