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课程名称 |
《服装业大客户销售管理》
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培训收益
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＊帮助现有销售人员提升必备大客户开发和维护技能从而达到公司期望
＊协助目标学员理解、认同大客户在成功销售战略中的重要性
＊让学员了解大客户的开发过程
＊帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益，
从而赢得客户的信赖。
＊帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动推动大客户销售业绩
＊帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法
＊帮助学员掌握树立标准大客户的方法和技术，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。
＊ 学会运用团队作战大客户的方法
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课程特色
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根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决大客户销售难/管理难等难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!
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培训方式
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全课程以案例探讨演练为主。
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适合对象
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销售人员/经销商业务拓展团队/区域经理
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适合行业
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销售业
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培训用时
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14小时
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课程提纲
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一、大客户的认知与定位
问题：大客户是怎样进行采购的？
1、大客户的特征；
2、大客户销售的特点；
3、大客户的采购流程；
4、影响大客户采购的因素。
二、有效挖掘大客户的策略
问题：销售新手怎样找到自己的第一个客户？老客户经理怎样持续的获得新客户？
1、找到有鱼的地方才能开始钓鱼？有效寻找潜在客户的方法；
2、资源有限，到底应该去攻哪座城池？筛选大客户的方法。
三、大客户跟进策略
问题：锁定目标客户之后，怎样采取一系列行动拿下项目？
1、前面就是战场，是直接冲杀进去呢？还是先侦查一下？
第一步：收集信息，分析评估；
2、是先谈恋爱再结婚？还是先结婚再培养感情？
第二步：推进关系，建立同盟；
3、客户到底要什么？为什么要这些东西？
第三步：挖掘需求，找到痛处；
4、别人也在卖这些东西，客户凭什么选我？
第四步：制定策略，巧妙竞争；
5、都到这一步了，千万不能谈崩了！
第五步：双赢谈判，合同见证
6、合同签了，项目也实施了，这样就万事大吉了吗？
第六步：合同收款，售后服务
“销售流程六步骤”小结
四、预约客户基本方案
问题：你一切准备就绪，但是怎样让客户愿意见你？
1、电话邀约；
销售人员打电话约见客户常遇到的问题：
越关键的客户越怕给他打电话，比如客户的高层。
好不容易鼓起勇气拨通了客户的电话——却不是你想要通话的那个部门或人接的。
好不容易鼓起勇气接通了客户的电话——却语无伦次词不达意。
好不容易鼓起勇气接通了客户的电话——没说两句，客户就说
“我没空”
“你把资料寄给我或送到办公室吧”
“我们暂时没有这个需求”
“这个事情不是我（部门）负责”
“把你的联系方法留下来，采购时我们欢迎你们来投标”
“你去找我们部门的小李吧，小李负责这个事情”
………
以上问题不解决，就产生一个结果——见不到你要见的客户。
2、非电话邀约。
——电话约不到，还能用什么办法？
五、销售中的资源整合
问题：你知道决定项目成败的关键资源有哪些吗？你知道怎样找到这些资源并加以运用吗？
1、什么是资源？
2、个人资源
3、公司资源
4、内部资源
5、外部资源
6、上游资源
7、下游资源
8、显性资源
9、隐性资源
10、创造并综合运用资源
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六、大客户关系维护与管理！
问题：做关系不就是陪客户吃喝玩乐嘛！有什么难的？
销售人员与客户打交道常遇到以下问题：
好不容易见了一面，之后怎样推进关系？
我一个人，怎么做客户单位一群人的关系？
请客户吃饭去玩的人多了，客户对这一套没什么感觉了怎么办？
客户愿意和竞争对手出去吃喝玩乐，就是不愿和我出来活动活动怎么办？
项目一时半会还出不了，怎样和客户保持联系？
认识客户蛮久了，客户对我还是客客气气的，怎样拉近和客户的心里距离？
刚开始时，客户蛮喜欢见我的，可是现在，客户不怎么搭理我了，怎么回事？
许多大项目进展到最后都是由高层最终决定，怎样做高层的关系？
局面混乱、竞争激烈时怎么做关系？
单子很紧迫了，前期也没做工作，这个时候怎样做关系？
………
用恰当的方法解决了以上问题之后，你和客户的关系就完成了以下4个阶段的发展
1、认识；
2、好感；
3、信任；
4、同盟。
七、竞争策略——田忌赛马
问题：在产品、技术、服务高度同质化的今天，怎样在一个销售项目中确立竞争优势呢？
1、构建成本优势；
2、真正理解和把握客户需求并提供相应的解决方案；
3、独特的附加价值；
4、客户的支持；
5、引导客户改变采购标准；
6、设立技术壁垒；
7、设立商务壁垒；
8、利益均沾策略。
八、与客户共赢的谈判
问题：客户对我们的价格、付款条件、售后服务都提出了很苛刻的要求，还扬言说，“如果你们不答应我这些条件，我就和别家签了”我该怎么办？
1、分工和准备；
2、立场和利益；
3、妥协和交换：
4、寻找对方底线和让步：
5、脱离谈判桌：
6、达成协议。
九、大客户销售人员基本功
问题：高手是怎样炼成的？
1、高手的意志与品质——高手有共同的个性特点和不同的行为表现
2、介绍产品——使用FAB销售模式易犯的6个错误
什么是FAB销售模式
第一，不能真正地倾听
第二，介绍过多的优势和利益
第三，不注重利益的个性化
第四，忽略与竞争对手特性的差别
第五，单单强调产品的“特征优点利益”
第六，不知道不同类客户需求不同
3、顾问式销售技巧SPIN——有效提问，问出需求，引导说服
SPIN提问模式
寻找客户的伤口——背景问题
揭开伤口——难点问题
往伤口上撒盐——暗示问题
给伤口抹药——示益问题
SPIN的灵活应用
4、客户异议处理——越是挑货的人越想买货。
产生异议的原因
客户异议的类型
处理异议的原则
异议的处理办法
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