王军生:支行行长引领下的团队营销与风险控制

支行行长引领下的团队营销与风险控制

支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。

构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。

王军生银行实战培训专家

v高级经济师、担任银行高管20多年

v兼职从事培训工作近30年

v现任银行总行级在职讲师

v现任银行总行级特约研究员

v中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

v山东师范大学外聘硕士导师

v济南大学外聘硕士生导师

王老师专著：

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发
打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制营销的核心是：发展关系能力的能力构建市场化的竞争机制与流程：总行是策划者，分行是导演，支行是演员建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制		营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式营销就是为客户创造新的合作机会
二.公司主线业务的营销与开发
优质客户：山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵战略客户的渠道开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径		客户营销“三个关键时刻” 传道战略授业战术解惑解决方案客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来团队“合力+合理+合机”营销案例分享
三、客户经理的营销素养与职业形象
客户经理职业素养客户经理的三项基本功修炼 5个关键词气质热情自然可信魅力客户营销的“三大法宝” 团队建设的“三个“发展时期培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制		“以人的优势+特点为本”带团队：最大限度的发挥每个人的优点最大限度的挖掘每个人的潜力职业形象的“全牌照”训练 1、微笑是通行证吸引力 2、职业是许可证信任力 3、气质是信用证影响力 4、形象是身份证可信力 5、游说是营业证专业力创造为客户的价值客户营销与市场开发的“三个公式” 案例分享
四、风险计量判断+预测
企业信用风险“计量+识别” 是风险“控制+驾驭的“先行指标” 风险计量是风险控制的基础 1、评价过去的经营业绩 2、衡量现在的财务状况 3、预测未来的发展趋势企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？企业财务风险=形式风险+实质风险企业最容易忽略的风险问题坚守：“三防一保”的经营理念防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标坚守“合规经营”的运作在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念	企业三张表就是“一张脸” 企业究竟有“几张脸” 企业“三模式” =经营模式+盈利模式+财务模式分析“这些数字“背后的真实案例企业所有问题都反映在“财务成本“层面上洞察企业“实质控制人”：人品=产品产品风险是导火索包括5大类：品牌、合格品、次品、废品、毒品
五、风险控制的源头：企业财务模式
财务分析中的误区：不识庐山真面目，只缘身在此山中 “损益表”潜在的假设是什么？银行风险的流程控制模式 1、贷前风险调查的控制； 2、贷中风险审查的控制 3、贷后风险检查的控制		风险控制的核心难题：定量+细化+计量 “读懂+透视”企业财务三张表 1、损益表——运营结果损益=益之而损+损之而益同样的结果，再看资产结构 2、资产负债表——资产结构+负债结构同样的结构，再看现金流量 3、现金流量表——现金基础同样的流量，再看“行业优势+发展前景” 案例分享

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