王军生:支行长角色认知与自我管理

支行长角色认知与自我管理

支行行长是这个团队单元的引领者+策划者+组织者+指挥者，是这个团队中的市场开拓者+首席客户经理。

支行长的角色是以“营销为平台+管理”为支撑的资源驾驭者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者+组织者。实现每年增量持续增长的新跨越。

构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。

王军生

v分行首席培训师

v高级经济师

v现任总行级在职讲师

v现任总行级特约研究员

v中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

v山东师范大学外聘硕士导师

v济南大学外聘硕士生导师

v曾担任10年的支行长

专著：

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

银行支行长+分管行长或行长助理

一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力
一）支行长的三大核心能力观察的能力决策的能力用人的能力二）支行长苦练“5项工夫” 1、懂经营 2、善管理 3、守纪律 4、做表率 5、带队伍三）提升支行长的个人核心专长 1、发现自己的专业优势 2、发展自己的专业价值 3、发挥自己的最大潜能		四）打造支行团队的核心竞争力的“三大板块” 1、客户营销：市场营销+网点营销 2、流程控制：操作流程+营销流程+风险控制 3、团队复制：营销团队+技术支撑团队五）提升上级领导要求下的团队“自编+自导+自演”的综合软势力。建立市场化的有效运营新机制六）领导的5大修炼责任、开放、沟通、包容、创新七）案例分享
二. 提升支行长的实战策划与导演能力
一）打造支行长的5种专业技术魅力树权威：简洁有力抓流程：细检与权变熟规则：警觉电网排危机：危机公关预案展细节：品位与艺术什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制二）提高支行长的3种管理能力 1、无成本的文化力心战为上的管理者 2、低成本的培训力训练为先的教练者 3、正常成本的考核力兵战为下的考核者三）建立市场竞争的文化基因的生态环境体		四）提升支行长的3大职业角色： 1、指挥员-----导演 2、战斗员-----演员 3、策划员-----编剧本谋事在人悟高为师路由心生创造快乐五）建立团队“合力+合理+合利”的协同流程六）支行长“思想+技术”的引领模式 1、理念的信仰者 2、理念的建设者 3、理念的传播者七）案例分享
三.公司与零售主线业务的营销与开发
优质客户：山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷战略客户开发与模式：提升投行业务构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径零售业务的分层次开发与营销服务		客户营销“三个关键时刻” 传道战略授业战术解惑解决方案客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来网点零售客户营销团队“合力+合理+合机”营销案例分享
一）支行长的三个核心特点 1、智商 2、情商 3、逆境商二）“以人的优势+特点为本”带团队：最大限度的发挥每个人的优点最大限度的挖掘每个人的潜力风险“控制+驾驭的“先行指标 1、点对点的战略客户营销模式 2、点对圈的中小客户批量营销模式；三）支行内控模式的“4个失” 1、失之于教 2、失之于管 3、失之于软 4、失之于宽		四）三种不同支行长影响力 1、跟随者 2、追随者 3、信仰者打造团队的“文化力” 塑造团队“一首歌”的信仰提升团队的“训练力” 提高团队“一盘棋”的执行力建立团队的考核力创造团队“一股劲”的赛马机制五）职业营销的“五牌照”训练+养成 1、微笑是通行证吸引力 2、职业是许可证信任力 3、气质是信用证影响力 4、形象是身份证可信力 5、游说是营业证专业力六）案例分享
五、提升支行的团队建设与绩效考核
一）打造支行：“公司+零售+柜面“营销的“三支”协同团队二）打造团队建设的“三个“发展时期培养“团队+下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则三）邓小平总设计师 1、效果论发展是硬道理 2、倒推论方法满足于效果 3、搁置论条件尚未成熟，时机不到 4、变通论原则上的灵活	四）市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M：每个人的发展梦想+预期 V：利益的激励+牵引 E：期望+攀登：团队支撑下的到成 “以人的优势+特点为本”带团队：最大限度的发挥每个人的优点最大限度的挖掘每个人的潜力最大限度的限制每个人的缺点五）优秀团队=职业道德+职业素养+职业技六）以人为本就是以优秀的团队为本近期效益看存款远期效益看资产长久效益看人才人才经营是核心七）案例分享
六、提升团队目标管理与职业压力控制
一）柜面职业形象的打造目标管理：4P营销新法 1、产品设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格市场竞争的定位+优势 3、渠道客户关系价值 4、促销效率+风控之上的系统模式二）职业形象提升职业形象的5个关键词 1、气质 2、热情 3、自然 4、可信 5、魅力三）客户营销的“三大法宝”		四）职业压力的两个选择从突破压力到走向无压力的最高境界五）突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识+经历的探索 2、运用职业知识+解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的最高期盼六）案例分享

支行长角色认知与自我管理

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