《经销商开发与管理》
『课程目标』
打造区域经理良好工作心态
提高区域经理整体综合素质
提高区域营销管理能力
【培训大纲】
第一讲：区域经理的角色认知
1. 区域管理者的意义
2. 区域管理的角色定位
l企业对你的期待
l业务员所盼望的上司
l经销商喜欢的“边疆大臣”
3. 区域经理应有的态度
4. 区域经理的职能
5. 做好区域管理工作5个基点
A. 复制分支机构
B. 财务与攻关
C. 业绩管理
D. 打造团队
E. 常规工作的顺畅运作
第二讲：营销计划与执行
1. 营销计划的PDCA
2. 年度营销计划的制定和业绩分解
3. 制定区域市场推广计划
4. 拓展阶段的网络建设
5. 渠道激励
6. 区域市场份额争夺
第三讲：经销商管理
1. 经销商的类型
2. 经销商的心态分析
3. 选择考察经销商的快速技巧
4. 经销商数据管理
5. 市场巡视和沟通
6. 经销商辅导与培训
7. 问题经销商管理
第四讲：打造高绩效销售团队
1. 招聘最合适的销售人员
2. 销售人员能力评估表
3. 销售汇报系统的建立
4. 加强过程管理
5. 销售团队发展的四个阶段和区域经理的管理重点
6. 带动团队发展的带人带心技巧
第五讲：沟通与协调
1. 建立沟通的管道
2. 沟通在管理上的功能
3. 克服沟通的障碍
4. 沟通时应掌握的原则
5. 销售团队内部人际关系的处理
6. 个人英雄主义的防范与处理
7. 问题业务员的管理技巧
8. 销售会议的管理
第六讲：部属培育与教导
1. 培育部属的责任
2. 掌握业务培育的要点
3. 从「新」开始—新人引导
4. 工作教导的时机
5. 做好工作教导的步骤与要领
6. 一对一现场辅导的策略和技巧
『授课对象』品牌经理、区域经理
『授课时间』二天
