【课程背景】
在互联网+时代，竞争日益激烈，金融脱媒、电子渠道对客户分流非常大，大量优质客户不再来网点，只有将厅堂现场营销、存量客户盘活、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来，才能将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发、行外吸金，打造利润中心。
【课程框架】
一、客户变迁与营销思维转型
二、银行网点发展新思维
三、客户矩阵式细分与营销策略
四、客户经营创新
五、电话邀约 盘活存量
六、增量营销 区域外拓
七、营销活动策划与精准营销
【授课时长】
12小时
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
主要模块介绍：
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模块 |
学习内容 |
教学形式 |
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模块一：破冰游戏 |
分组PK |
讲师讲授 互动演练 |
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模块二、客户变迁与营销思维转型 |
银行面对的新挑战新形势 互联网时代中高端客户画像 1、大数据为基础的客户全景视图 2、互联网时代客户行为习惯的变迁 3、客户综合需求的识别与梳理 零售客户营销思维转型 1、转型“客户端思维” 2、关注“非金融需求” 3、探索“场景化营销 |
讲师讲授 |
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模块三、银行网点发展新思维 |
新思维一 ★定位特色化 ★服务体验化 ★营销社区化 ★管理规范化 新思维二 ★批量获客 ★分层管理 ★分类经营 ★盘活有序 ★维护有度 |
讲师讲授 案例分享 |
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模块四、客户矩阵式细分与营销策略 |
矩阵式的客群梳理 1、分层：客群的“定量”管理 2、分群：客群的“定性”管理 3、分片：客群的“定位”管理 4、分时：销售的“节奏”管理 客户典型特征的抓取 基于客群细分的营销方案策划 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块五、客户经营创新 |
吸客：传统产品的微创新 1、为产品找“焦点” 2、为产品分“客群” 3、为产品取“小名” 4、为产品编“故事” 5、为产品做“组合” 留客：成为客户的主办银行 1、产品加载与交叉销售 2、增加客户接触的频度 3、创造“客户依赖” 激客：客户心理需求的激发 1、生活需求创造金融需求 2、深挖客户的心理痛点 3、与客户形成“特殊关系” 客户深度经营的三个关键点 1、客户关注度：有“焦点”，忘不了 2、客户忠诚度：增“触点”，离不开 3、客户需求度：抓“痛点”，心相随 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块六、电话邀约 盘活存量 |
客户维护现状 正确认识银行电话营销 银行员工如何做好电话邀约 ★存量客户盘活的思路 ★电话邀约前的准备工作 ★电话邀约的13个流程 ★案例演练 微信宣传与营销 网点微信个人号的运用 其他社交工具的运用（抖音、二维码等） 线上微沙龙开展 |
讲师讲授 案例分享 案例演练 |
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模块七、增量营销 区域外拓 |
外拓营销的目的与意义 外拓现状分析 营销模式 （1）地毯营销 （2）饥饿营销 （3）病毒营销 （4）牛顿营销 （5）事件营销 （6）情怀营销 （7）异业营销 （8）新媒营销 外拓营销实施的活动流程 ★事前准备 ★事中执行 ★事后跟踪与评估 外拓工作的有效管控 外拓活动常见的形式 ★小型外拓 ★中型外拓 ★大型外拓 |
讲师讲授 案例分享 |
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模块八、营销活动策划与精准营销 |
银行营销变化 理念导入：银行4.0时代、社群思维 营销活动策划 ★社群营销 1、社群营销流程 2、社群营销策略 ★异业联盟 1、异业联盟需求分析 2、联盟商户确定 3、联盟商品确定 4、联盟合作流程 营销活动策划 ★活动策划原则 ★活动策划流程 ★活动策划模式 ★主流客户聚焦与开发 1、支行周边的主流客群定位 2、客户需求分析 3、构建社区活动生态链 |
讲师讲授 案例分享 |
