【课程背景】
在网点客户逐渐减少且老龄化的情况下，提升网点的营销效率，加强网点人员的综合能力至关重要。本课程将针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训。
【课程框架】
一、客户的银行选择现状
二、从数据看厅堂的重要性
三、阵地营销五部曲
四、厅堂营销六步法
五、行外吸金 他行策反
【授课时长】
6小时
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
主要模块介绍：
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模块 |
学习内容 |
教学形式 |
授课时间 |
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模块一：破冰游戏 |
分组PK |
讲师讲授 互动演练 |
15分钟 |
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模块二：客户的银行选择现状 |
优质客户流失情况以及原因分析 客户选择主办行的主要关注点在哪里 高忠诚度客户的高满意度分析 |
讲师讲授 |
30分钟 |
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模块三：从数据看厅堂的重要性 |
长尾客户在存款提升和产品推荐中的重要作用 客户上门的三个识别点和两个口号 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
30分钟 |
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休息10分钟 | |||
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模块四、 厅堂营销阵地五部曲 |
定主题 ★确定产品主题 ★设计主题方案 ★全员通过实践 制工具 ★突出 ★惊喜 ★创新 ★感知 ★营业厅合理布局--合理管理客户动线 -临街氛围营造 -网点入口氛围营造 -柜面氛围营造 -厅堂氛围营造 分组研讨：产品宣传设计，做出立刻就能回网点使用的成果 组链条 ★确定岗位职责 ★制定联动规则 ★联动流程梳理 ★绩效考核机制 炼话术 ★如何一句话展示产品 ★如何总结产品的三个卖点 ★六个拒绝理由的处理“套路 模压训练：针对行内重点产品的话术设计（如大额存单、定投） 常总结 ★规律性总结 ★有专人负责 ★有记录查询 ★有计划安排 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
120分钟 |
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模块五、厅堂营销六步法 |
发现客户 ★发现客户的MAD法则 ★客户信息识别的收信 ★发现客户的途径 ★发现客户的技巧 ★实操练习：角色扮演训练 建立信任 ★建立信任的重要性 ★建立信任的方式 ★建立信任的核心 ★实操练习：角色扮演训练 激发需求 ★客户的需求分析 ★激发需求的方法——AIDS销售模式 ★激发客户需求的案例 ★实操练习：不同产品引发兴趣 产品展示 ★产品展示的形式 ★产品展示的KISS原则 ★产品展示中产品卖点与客户需求对接 ★实操练习：不同产品展示 处理异议 ★产生异议的原因分析 ★处理异议的规范步骤 ★处理异议的技巧 ★实操练习：不同产品异议处理 促成销售 ★识别客户的购买信号 ★促成销售的常用方法 ★促成销售的话术设计 ★引发客户转介绍 ★实操练习：不同情境下促成销售 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
120分钟 |
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模块六、行外吸金 他行策反 |
全员堵漏意识-问留少回 活期账户升级 定期存款升级吸金 理财产品转化吸金 存款保险制度 行外储蓄客户的转化 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
60分钟 |
