【课程背景】
因此，加强对信贷营销实战训练，切实提升信贷营销技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行信贷有关人员提升技能，提高业绩。
【项目收益】
学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷营销的技能要求；正确把握银行信贷业务发展的趋势；熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
项目时长：1天集中授课
适合对象：客户经理、信贷经理等信贷营销相关人员
第一节.市场分析-疫情影响之后的信贷营销策略
1.实践问题：疫情影响之后的信贷环境发生了哪些变化
1）市场竞争环境发生了变化
2）客户用信需求的变化
3）政策环境发生了变化
4）同业银行信贷产品营销的转型发展案例分析
2.我行特色信贷产品解读
1)产品特色与目标客群分析
2)产品的场景营销话术设计
3)信贷营销中的话术与心理
4)产品宣传物料与营销关键词提炼
3.信贷营销中的特殊性分析
1)主动出击不等于盲目营销
2)争夺优质客户的关键是有价信息的获取
3)如果判断客户的有效性
4)如何正确认识和处理客户关系
5)信贷员及客户经理角色定位的误区
4.优质信贷客户开发与维护的八个步骤
1）甄选目标客户
2）拜访准备
3）接近客户建立信任
4）挖掘客户需求
5）产品价值呈现
6）服务方案设计与展示
7）促使成交
8）客户关系管理
第二节.电话营销-非房信贷业务的线上营销
1.长电话营销前的准备事项：
1)整理自己名下所有的存量客户
2)定量致电的目标客户名单
3)利用系统进行全面分析目标客户画像
2.电话营销中的注意事项
1)以自己愉悦的情绪传递感染客户
2)以约见或邀约面谈为主要目的
3)把握客户的情绪状态
3.线索的来源渠道
1)销售线索的管理方法与工具
2)销售线索的评估与分析
3)商圈客户开发
4)专业市场客户开发
5)存量客户开发
4.客户都说不需要贷款，我们如何引导
1)解决对策：挖掘客户需求
2)接近客户的细节和技巧
5.挖掘顾客需求的四个动作
1)聊现状(针对客户拒绝被营销）
2)找问题(直击顾客的心灵）
3)引重视(引发顾客的恐惧感）
4)解难题(消除顾客的恐惧感）
【实践演练】：如何挖掘某香蕉老板的信贷产品需求
第三节.场景营销-以金融普惠为主题的场景化营销
1.信贷营销要有丰富的场景化主题
1)如何推进“党建共创、金融普惠”行动
2)构建“三员”联动体系的活动主题
3)“党建+”与“普惠+”的宣传主题设计
A.氛围设计的主题化
B.营销传播的灵活化
C.广告设计的创意化
2.传统营销的6大场景打造-强化信贷营销氛围
1)联动营销促进信贷产品的宣传知晓
A.信贷业务厅堂联动的岗位转介制度
B.信贷业务联动营销的岗位话术设计
2)交叉销售促进信货产品的捆绑
A.产品的交叉推广设计
B.把握客户的选择心理
3)厅堂主题氛围打造与微沙宣讲
A.微沙业务宣讲的流程
B.宣讲能力提升练习方法
4)目标客户邀约与沙龙活动开展
A.目标客户的邀约方法
B.沙龙活动的组织流程
C.沙龙主讲人的能力训练
5)区域目标客群的外拓拜访营销
A.陌拜与拦截的营销方法创新
B.外拓路演互动营销活动设计
C.信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点
6)线上传播与电话外呼营销技巧
A.客户经理的个人自媒体宣传影响力分析
B.“两微一抖”线上宣传的个人品牌建立
C.信贷业务目标客户的电话外呼技巧
D.常用短信、微信、H5营销文案的案例
【实践演练】：信贷产品电话外呼话术与演练
第四节.话术设计-客户接近与信贷产品介绍
1.接近客户的方法
1)陌生客户的拜访
2)电话接触中小企业客户的关键技巧
3)“背景、冲突、疑问、答案句式”话术的使用
2.客户拜访与需求发掘
1)客户拜访案例导入
2)客户拜访普遍存在的问题
3)客户拜访五步拜访法
4)客户需求发掘问题清单
5)拜访沟通中的迎合技巧
6)缓解客户提问的垫子使用技巧
3.客户金融产品介绍
1)产品的介绍话术（小额信贷、收银结算、组合产品……）
2)企业支票/汇票的介绍话术
3)联名卡的介绍话术
4)金融产品介绍中的主导技巧
5)产品介绍中的制约技术
【实践演练】：如何在与竞争对手的产品(或服务）比较中脱颖而出
第五节.有效面谈-客户面谈与沟通达成
1.信贷营销中的双赢谈判
1)有理有利有节
2)小事讲包容，原则底线不让步
2.建立谈判沟通的资本
1)充分的准备
2)信息资源以及足够的筹码
实践研讨：如何积累你的筹码
3.知己知彼，达成签约
3)客户与客户之间的差异
4)针对不同性格客户，采取针对性营销策略
5)知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓
6)把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍
7)赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧
【实践演练】：6种营销场景的客户沟通谈判模拟演练
第六节.情境演练-营销实战话术与案例
1.目标客户拜访案例分析
1)信贷营销的客户切入思路
2)开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别
3)客户拜访五步方法
4)客户需求发掘问题清单
5)业务沟通过程中的表达技巧
2.实战场景话术设计与演练
1)不需求贷款（真、假不需求）
2)已经在其他银行有贷款
3)用款成本高，别的银行更低
4)审批额度低、放款时间长
5)手续复杂、没有时间
6)不再经营或收缩经营
7)其他原因
