【课程背景】
作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁?
存量客户电话邀约成功率低，10个陌生客户能约到2个已经算是很不错了;
产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急;
除了产品，我们还可以跟客户聊什么，还有哪些维护途径可以来强化客户与我们的粘性!
【项目目标】
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问；
懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;
学会帮助客户进行资产配置、复杂产品营销技巧等从而做好营销管理及客户维护。
【课程框架】
一、客户变迁与营销思维转型
二、客户矩阵式细分与营销策略
三、中高端理财客户的深度经营
四、理财客户的资产配置与营销管理
五、理财客户的维护与提升
【授课时长】
6小时
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
主要模块介绍：
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模块 |
学习内容 |
教学形式 |
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模块一：破冰游戏 |
分组PK |
讲师讲授 互动演练 |
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模块二、客户变迁与营销思维转型 |
互联网时代中高端客户画像 1、大数据为基础的客户全景视图 2、互联网时代客户行为习惯的变迁 3、客户综合需求的识别与梳理 零售客户营销思维转型 1、转型“客户端思维” 2、关注“非金融需求” 3、探索“场景化营销 |
讲师讲授 |
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模块三、客户矩阵式细分与营销策略 |
矩阵式的客群梳理 1、分层：客群的“定量”管理 2、分群：客群的“定性”管理 3、分片：客群的“定位”管理 4、分时：销售的“节奏”管理 客户典型特征的抓取 基于客群细分的营销方案策划 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块四、中高端理财客户的深度经营 |
吸客：传统产品的微创新 1、为产品找“焦点” 2、为产品分“客群” 3、为产品取“小名” 4、为产品编“故事” 5、为产品做“组合” 留客：成为客户的主办银行 1、产品加载与交叉销售 2、增加客户接触的频度 3、创造“客户依赖” 激客：客户心理需求的激发 1、生活需求创造金融需求 2、深挖客户的心理痛点 3、与客户形成“特殊关系” 客户深度经营的三个关键点 1、客户关注度：有“焦点”，忘不了 2、客户忠诚度：增“触点”，离不开 3、客户需求：抓“痛点”，心相随 客户经营维护的三件事 1、生日/节假日 2、活动必维护 3、产品到期 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
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模块五、理财客户的资产配置与营销管理 |
理财客户资产配置的基本知识 1、标准普尔资产配置图 2、客户生命周期与产品配置 3、“美林投资钟”理论与产品配置 理财销售与资产配置的流程与技巧 1、日常管理 （1）理财经理每日工作重点，尽在工作手册 （2）“量、利、质”的三维数据分析 （3）头脑风暴：针对目标任务，拟定营销规划 2、营销方式 （1）地毯营销 （2）饥饿营销 （3）病毒营销 （4）牛顿营销 （5）事件营销 （6）情怀营销 （7）异业营销 （8）新媒营销 3、客户邀约 （1）邀访技巧 （2）异议问题的处理 4、需求挖掘 （1）KYC利器 （2）问题“逻辑树” 5、资产配置规划 （1）说服客户进行资产配置的技巧 （2）理财配置“三步走” 6、产品销售促成 （1）展示神器：理财金字塔 （2）行外资金挖掘 （3）配置原则 （4）资产配置化解异议问题 7、定期检视 （1）产品信息的检视及客户沟通 （2）资产配置升级 （3）增值服务 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
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模块六、理财客户的维护与提升 |
互联网时代高端客户关心什么？ 客户活动的策划与组织 1、客户活动的策划原则 2、组织客户活动的方法与流程 资源整合与外部联动营销 1、社群营销 2、异业联盟合作 3、品牌升华与文化营销 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
