【课程背景】
本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析及创新营销，层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力，实现存量客户价值提升。
【课程框架】
一、导入篇
二、存量客户的分析
三、存量客户经营管理
四、存量客户营销策略
五、电话邀约技巧
六、痛点营销实战面谈
【授课时长】
6小时
【授课方式】
讲师讲授、头脑风暴、经验萃取、小组讨论、案例分享
主要模块介绍：
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模块 |
学习内容 |
教学形式 |
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模块一：破冰游戏 |
分组PK |
讲师讲授 互动演练 |
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模块二、导入篇 |
为什么进行存量客户盘活 存量客户的影响力 |
讲师讲授 |
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模块三、存量客户的分析 |
如何正确认识睡眠客户 客户的终身价值与成交价值 讨论：客户为什么会沉睡? “我不需要!”——客户到底在拒绝什么? 网点员工困惑分析 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块四、存量客户经营管理 |
盘活存量分层维护 1.存量客户标准化管理要求 2.分户管户策略与流程 3.多样化产品组合提升客户粘性 4.500户管户工作法（核心户、成长户、一般户） 微信管户系统维护 1.客户如何认识我？——微信形象的建立 2. 我如何管理客户？——微信管户三步走 3. 我如何联系客户？——知识营销逻辑解读 4．如何做批量引流？——疫期社群经营方法解读 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块五、存量客户营销策略 |
潜力客户激活 中端客户提升 高端客户防流失 临界客户提升 到期客户转化 |
讲师讲授 头脑风暴 经验萃取 |
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模块六、电话邀约技巧 |
电话前（三部曲） 1.客户分析 2.营销思路 3.制定目标 电访中（六部曲） 1.礼貌问 2. 再介绍 3.套近乎 4.讲服务 5. 处异议 6. 巧促成 电访后（六部曲） 1.客户标签管理 2. 沟通内容记录 3. 记录下次电联时间 现场练习 1.到期类 2.生日类 3.大额异动类 4.固定维护类 5.陌生客户类 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
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模块七、痛点营销实战面谈 |
面访前（三部曲） 1.客户分析 2.营销思路 3.制定目标 面访中（六部曲） 1.寒暄破冰 2. 需求挖掘 3.方案配置 4.异议处理 5. 交易促成 6. 留引送别 面访后（六部曲） 1.短信跟进 2. 客户标签 3. 沟通内容记录 情景演练 |
讲师讲授 案例分享 集体练习 |
