新金融时代财富管理趋势与全量金融资产配置能力提升

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融时代快速变革与发展，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而现存客户经理与理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握新金融时代与市场发展的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升电销中心财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，贵宾理财经理，大堂经理，客户经理、电销中心人员，私行客户经理，财富顾问，投资顾问，支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习优质理财经理资产配置营销全流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，AUM与中收双提升

课程收益---------------------------------------------------------------------

1.提高认识：了解新时代财富管理经营现状、发展趋势，共同富裕等，提高对银行理财经理业务工作的认识。

2.自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3.认识客户：了解各层级客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5.技能提升：掌握数字化客群管理，万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

心态调整篇

一、当前宏观分析政策解读与谈资建构

1.国内外经济与金融热点解析

2.中国梦与内循环到双循环

3.新常态与新格局定位

4.共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5.财富管理十大趋势解析

6.客户谈资构建与资产配置趋势引导

二、新金融时代财富管理业务转型与提升趋势

1.财富管理五大提升方向

提升净值化理财能力

提升全量金融资产配置能力

提升协同营销落地能力

提升高端团队建设能力

提升智能科技应用能力

2.客户提升与资产配置营销趋势

新时代数字化平台化生态化三大趋势解析

互联网思维与新社群营销

专业形象的建立与IP打造

全量金融资产配置营销六大问题

全量金融资产配置的KASH法则

全量金融资产配置营销五大管理

全量金融资产配置营销管理全流程

营销管理篇

三、数字化分层客群管理

1.为何要作客户分群

2.客群经营流程与开发步骤

3.客户分群的定性与定量分析

分层管理与AUM提升逻辑

潜力客群(万元以下大众客群)

重点客群(100万以下双金客群)

核心客群(100万以上财私客群)

分类营销与高质高效逻辑

一点一策到一群一策的落地

4.从客户管理系统筛选目标客户

企业主客群

商户型客群

高龄层客群

代发客群

其他重点客群

5.客群分群六宫格与客群经营计划表

6.存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

蜜月，优势产品或服务开拓拉新

提升，客户金融资产升等升级

价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

防降，临界客户提升与防降

赢回，流失客户再挽回与再蜜月

四、重点大类资产基础概念与营销逻辑

1.保险类产品重点知识与营销逻辑

保险姓保与产品落地

家庭三大风险与保险需求分析

保险大单与法商概念

共同富裕与品质养老

2.基金类产品重点知识与营销逻辑

投资之不可能三角与三性分析

基金的基础分类与特性分析

基金定投的定位与重要性

基金客群的损益维护

3.净值型理财产品逻辑解析

净值型理财概述

净值型理财产品的交易

净值型理财产品实务操作

技能管理篇

五、产品营销逻辑与模压说明法则

1.营销心理学

2.万用营销法含意说明

3.不同客群真正关心的重点

4.重点产品或服务模压话术输出与演练

理财/存款类产品的模压与话术演练

基金/权益类产品的模压与话术演练

保险类产品的模压与话术演练

其他产品的模压与话术演练

六、异议问题处理的心法与技法

1.处理异议问题时的心态准备

2.异议问题处理常用句

3.异议问题处理排球法介绍

4.异议问题九宫格介绍

5.排球法模拟与演练

七、场景/线上约访全流程

1.场景/线上约访常见问题

2.理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3.场景约访前的准备

4.场景约访全流程与各步骤说明

5.场景约访全流程小结

6.场景约访检核表介绍

7.场景约访异议问题处理

8.场景约访成功关键因素总结

八、新金融时代客户开拓与KYC

1.KYC的定义与要点

2.提问力之问句的形式与分类

3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4.KYC逻辑树与存量盘活

5.KYC逻辑树与流量外拓

6.SPIN提问力与不同客群KYC话术

品质养老客群SPIN话术提炼

教育金客群SPIN话术提炼

存款/理财到期客群SPIN话术提炼

基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼

重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼

企业主/商户客群SPIN话术提炼

保险大单/信托客群SPIN话术提炼

7.SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素

资产配置篇

九、产品地图逻辑与资产配置

1.产品地图概念与维度

资产配置维度

客户需求维度

业绩考核维度

场景维护维度

2.产品地图KYP与资产配置KYC对接逻辑

十、资产配置概念与资产配置图形法

1.资产配置基本概念与说明

2.金融资产提升与资产配置

3.资产配置与分层管理分析

4.流量导入与存量盘活的引导技巧

5.资产配置前KYC引导话术

6.奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练

7.财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练

8.帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练