课程背景-------------------------------------------------------
【银行管理层痛点】
后疫情时代，经济情势变化大，旺季营销业务指标更重，如何落地资产配置营销？
二十大文件与中国式现代化，加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？
净值化理财与保险姓保落地，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？
如何策划旺季营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【银行执行层痛点】
业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
适合对象-------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、大堂经理、零售主管行长、支行长、团队长、财富中心营销与管理相关岗位等。
课程时间-------------------------------------------------------
二天集中课程(１２课时)，管理层面１天+执行层面１天
课程特色--------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习旺季营销全资配提升策划流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l资产配置结合机构产品组合，提高产品交叉持有率，旺季营销产能飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立旺季营销趋势与团队管理心态。
核心收益2:自我成长,
了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，落实网点一点一策的综合管理与营销能力。
核心收益3:认识客户,
了解区域内核心与重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
核心收益4:思维转变,
改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
核心收益5:技能提升,
熟悉运用旺季营销五大管理，协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
核心收益6:产能提升,
以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升旺季营销整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
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第一天 管理层面 看市场与搭场景 |
※当前宏观分析政策解读与跨赛活动策划建构 ※财富管理业务转型提升与团队建设 ※旺季营销活动策划的五大阶段管理 ※数字化分层客群管理与旺季营销活动组织 ※分组研讨与通关路演 |
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第二天 执行层面 盘客户与强配置 |
※旺季营销产品硬核说明法则与话术演练 ※旺季营销异议问题处理九宫格 ※旺季营销场景活动约访全流程与异议处理 ※旺季营销客户需求开拓与全资配落地 ※高净值客户旺季营销场景案例示范 |
※认识财富管理与建立正确旺季营销心态
大环境在改变，净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
l宏观经济金融热点解读与跨赛发展策划
l共同富裕与三次分配对财富管理的影响
l利率３．０时代如何做好价值型保险产品营销规划
短储产品转长期期交
盘活存量提升单均件均
开拓大单与行外资源导入
l全量资产配置营销的定义
l如何做好旺季营销五大管理
l旺季营销六大问题
l旺季营销KASH法则
※旺季营销财富管理业务的转型与提升
l提升净值理财配置能力
l提升保险姓保落地能力
l提升专业执业综合能力
l提升协同营销联动能力
l提升高端团队建设能力
l提升智能科技应用能力
※旺季营销活动策划的五大阶段管理
l筹备阶段（运用ＰＤＣＡ四步法）
三个层面
九大维度
六种方法
关键论点
l动员阶段
l培训阶段
中高层管理层面
基层营销策划层面
基层营销实战层面
l辅导阶段
PESOS原则
"白+黑"模式
启动预热辅导
营销提升辅导
固稳冲短辅导
l总结阶段与案例研讨
※旺季营销的客群管理与活动策划组织
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何锁定旺季营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升旺季营销产能、客户满意度与覆盖率，达成规模与中收双升
课程内容:
lMAN法则与解决听了不买核心难点
l为何要作客户分群
l客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l一点一策到一群一策的落地策划
l客户提升的路径与活动策划
规模与AUM提升
到期类客户及中收类客户
睡眠与潜力客户
临界客户及降级客户
l客群分层管理分类营销活动组织说明
代发客群
商户客群
农户客群
老年客群
亲子/女性客群
※旺季营销硬核说明法则与话术工具梳理
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
l营销心理学
lFABE含意说明
lFABE中客户真正关心的重点
l基金类产品FABE法则实操演练
l理财类产品FABE法则实操演练
l保险类产品FABE法则实操演练
l服务类与其他类产品FABE法则实操演练
※旺季营销异议问题处理与技能工具梳理
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
l处理异议问题时的心态准备
l异议问题处理常用句
l异议问题处理排球法介绍
l异议问题九宫格介绍
l异议问题与FABE法则对接演练
※旺季营销场景约访全流程与话术工具导入
单靠随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前
课程内容:
l场景约访常见问题
l理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
l场景约访全流程与各步骤说明
l约访全流程小结
l约访检核表介绍
l约访异议问题处理
l约访成功关键因素总结
※旺季营销与客户需求KYC工具梳理
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法
课程内容:
l面谈前的准备与破冰
lKYC的定义与要点
l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
lKYC地图介绍
lKYC信息收集路径
lSPIN提问力与逻辑树练习
lSPIN要点说明与练习-品质养老
lSPIN要点说明与练习-高端医疗
lSPIN要点说明与练习-教育金
lSPIN要点说明与练习-外拓行外资源
lSPIN要点说明与练习-其他重点需求
※高净值客户财富传承场景案例示范
运用财私团队运营与五大管理模版，梳理高净值客户为核心客群，组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求，导入法商案例与品质养老概念，以保险大单与全量产配置为核心输出，演示生态化大单客户，需求导向顾问式营销案例示范，进而推进保险金信托与家族信托业务落地对接。
1.目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置财富传承的落地，达成核心的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。
2.政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位家族与事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
3.市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
4.需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。
5.品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。
6.案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福
7.资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
8.促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划， 一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
※高客营销活动策划与分组路演
1.高客营销活动的作用与定位
客户维度
时间维度
产品维度
2.高客营销活动的流程(PDCA模式)
高客营销活动前营销规划
组织高客营销活动准客户
约访前的准备与邀请函
高客营销活动异议问题处理话术稿
高客营销活动电话约访全流程与话术稿
现场促成与异议处理
高客营销活动会后的跟进与回收
3.高端高客营销活动专题案例示范
财富管理与乐活人生
高净值人士财富传承
公司治理与税筹规划
大额保单与保险金信托
