投融资一体化与全量金融资产配置综合能力提升

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的高客综合金融服务和先进的投融资一体化资产配置营销理念，都是未来财私团队发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而目前私行财富管理队伍建设却面临困境——私行财富顾问队伍专业基础薄弱，实战经验不足，为扭转财私团队财富顾问专业人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖高净值客户投融资方面的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产配置规模提升与高端客户的综合效益提升，推动银行打造一支能够肩负起任务的高端财私财富管理队伍。

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、私行团队人员、渠道经理、产品经理、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习投融资一体化基础知识与全量资产配置流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l客户关系管理结合资产配置，提高财富客户产品交叉持有率与关系维护

课程收益---------------------------------------------------------------------

1.提高认识：了解财富管理经营现状、投融资一体化发展趋势，资产配置等，提高对银行财私级财富管理综合业务工作的认识。

2.自我成长：了解投融资需求与全量资产配置的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3.认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的顾问式营销思维。

5.技能提升：掌握数字化客群管理、万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6.产能提升：以全量资产配置产品组合为营销核心，提高客户投融资产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

一天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------

一、宏观分析政策解读与财富管理业务转型提升

1.当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

中国梦与内循环到双循环

新常态与新格局定位

共同富裕与三次分配对财富管理的影响

财富管理十大趋势解析

高客谈资构建与资产配置专业引导

2.财富管理业务转型与提升

提升保险姓保能力

提升投融资一体化综合能力

提升协同营销落地能力

提升高端团队建设能力

提升智能科技应用能力

二、高净值客户的投资管理

1.高净值人士的投资特点

实业投资

实物投资

金融投资

2.高净值人士资产配置特性

高净值人士资产配置的多样性

高净值人士资产配置的复杂性

资产配置的基础理论

3.高净值人士的风险管理

三、高净值客户的融资管理

1.高净值客户的融资需求

个人融资

企业融资

2.高净值人士主要融资模式

债权融资

股权融资

其他融资

3.投融资一体化的需求趋势

内部因素与外部因素

银行端因素与客户端因素

四、高端客群的开拓与关系维护

1.客群经营流程与开发步骤

2.客户分群的定性与定量分析

3.定性分析范例客户职业分群

4.基于投融资需求的高端客群的分析

5.高端客户的提升路径

6.投融资一体化营活动策划

7.分组研讨与报告

五、打造投融资一体化的综合服务

1.高净值客群投融资一体化模式

提供资产负债一站式综合解决方案

大数据个贷预审批量系统

一键派单机制确保贷款及时落地

2.银企投融资一体化公私联动模式

公司金融创新业务组合

深化对公客户现金流管理

代发客群的联动营销管理

商户客群的银商联盟体系建立

3.贷款引流投融资一体化部门联动模式

贷款客户转化双金客户的思维与路径

新增贷款客户的转化与提升

存量贷款客户的转化与提升

4.投融资一体化案例与分组研讨

六、全量资产配置与图形法

1.资产配置的基本概念

资产配置的三性分析

风险属性法

目标时间法

目标产品法

2.基于投融资一体化的资产配置操作

3.资产配置－财富金字塔，包含

财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

4.资产配置－财富奔驰图，包含

财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

七、基于投融资一体化的KYC提问力提升

1.KYC地图介绍

2.KYC信息收集路径

3.KYC之逻辑树分析法

4.SPIN提问力提升

5.不同客群与不同场景的提问力逻辑

6.投融资一体化场景提问力的模拟与演练

存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

养老客群场景SPIN提问力实操案例

亲子客群场景SPIN提问力实操案例

代发客群场景SPIN提问力实操案例

银商联盟场景SPIN提问力实操案例

存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

二代传承场景SPIN提问力实操案例

股权梳理场景SPIN提问力实操案例