课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，未来没有哪个行业竞争会比财富管理产业更激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经成为了银行财私与高客财富管理业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而私行客户经理与财富顾问的工作内容繁多，对价值型保险产品与保险大单营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银保团队与个险中介各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升终身寿险业务与保险大单开展高净值客户保值增值传承为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象--------------------------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。
课程时间--------------------------------------------------------------------------
二天集中课程，12课时
课程特色--------------------------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习保险大单营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l案例制作结合展示技巧，全面提高财富管理实战能力与解决问题能力
课程收益--------------------------------------------------------------------------
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高客思维谈资与正确高价值产品营销心态。
2.自我成长：了解高端客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用政商法商税商优势、保险大单规划、SPIN提问力提升等营销技能。
6.产能提升：以保险大单服务为产品营销核心，提高目标高端客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
课程规划--------------------------------------------------------------------------
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高客谈资与 保险大单法商智慧 |
※宏观经济政策热点与建立高客谈资 ※高客热点与大额保单基础知识 ※婚姻财富管理与法商智慧 ※企业财富管理与法商智慧 ※家族传承与法商智慧 |
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保险大单规划 与高客KYC场景 |
※财富管理与品质养老规划 ※保险大单案例与规划逻辑 ※数字化客群管理与精准营销 ※KYC地图介绍与高客需求 ※保险大单思拼(SPIN) 含演练 |
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
※认识财富管理转型与建立正确营销心态
疫情过后，大环境在改变，利率市场化与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
l宏观经济分析与重要政策解读
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
重点客户谈资与产品趋势解读
l财富管理的意义与流程
l理财目标需求分析
l保险类产品与保险姓保趋势分析
l银行保险营销六大问题
lKASH法则
l银行财富管理营销五大管理
※全球税务筹划
l全球税收概况
l高净值人士税务筹划需求
l税收管辖权的现况
l各国税收概况
lCRS对中国个人的税务影响
l高净值人士应对CRS策略
※家族财富保全与传承.
l中国高净值人士所面临的财富风险
资产“公私不分“风险
资产“夫妻不分”风险
资产“代际不分”风险
意外风险
移民风险
税务风险
l遗产赠与税草案解析
l高净值人士终极理财需求：财富保全与传承
l财富永续保全的方法与利弊
※家族永续传承架构-大额保险解析
l保险的特殊功能性
l高净值人士需要大额保险的理由
l大额保险的规划方案
l保险+信托的功能
l高净值案例说明与示例
※家族永续传承架构-家族信托与保险金信托
l家族信托架构及独特性及其优势( 国内外比较)
l家族信托能解决哪些问题
l家族信托的多元化及规划蓝图
l高净值人士家族财富管理架构案例
※婚姻财富管理与保险规划
l民法典婚姻相关的解读
l个人财产与共同财产的区分
l约定财产制的运用
l婚前财产规划
l婚内财产规划
l离婚财产规划
l子女婚嫁金规划
※企业财富管理与保险规划
l企业主需求分析
l企业主经营方向
l企业与家业隔离
l股东利益与股权保全规划
l企业债务管理
l所有权控制权与受益权
※家族财富传承与保险规划
l家庭财富需求分析
l民法典继承相关解读
l债务管理
l家庭财富传承规划
l赠与与继承
l信托与保险
※品质养老与保险规划
l国家养老相关政策解读
l品质养老的关键因素
l需求分析与财务规划
l品质养老客群分析
l产品落地对接
※高端客群开拓与分类管理分层营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？高端客户如何开拓?本课程导入高端客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
l为何要作客户分群
lMAN法则与客群分级
l客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l客群移动路径
l圈层经营与高端客户开拓
l高端客群分类管理分层营销实例说明
※高端客户保险需求深挖
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到高端客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集高端客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
l需求分析与提问力提升的重要性
l提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
l财务信息收集路径
l客户需求决策逻辑树解析
l盘活行内存量话术练习
l外拓行外资源话术练习
l理财/存款到期客群KYC与SPIN提问力
l基金亏损/盈利客群KYC与SPIN提问力
l教育金需求KYC与SPIN提问力
l退休规划需求KYC与SPIN提问力
l财富传承需求KYC与SPIN提问力
l婚姻保全需求KYC与SPIN提问力
l二代接班需求KYC与SPIN提问力
l传承主控权需求KYC与SPIN提问力
l综合需求与各环节要点说明
