【课程背景】
为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略
针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 海外市场开发与拓展策略
n推进海外市场要注意的要点
u企业内部因素
l企业市场国际化的准备要素自检
n人才国际化
n资本国际化
n技术国际化
n服务国际化
l海外办事处的基础设施完备程度
l强大品牌的海外市场宣传
l销售+技术团队作战模式
l执行海外大客户营销的销售模式
u企业外部环境因素
l市场环境分析
l行业技术发展
l国家“走出去”战略
l全球化与贸易壁垒
n海外区域营销策略的制定思路
l针对成熟市场的策略
l针对新型市场的策略
l围绕“一带一路”的市场布局
模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型
案例：特别电工的国际化战略
二、 海外区域市场开发的销售战略
n区域目标市场分析
u市场细分的维度
u目标市场的客户群
u市场潜力
u目标市场的竞争分析
u产品定位与品牌定位
n目标市场的机会挖掘
u搜寻潜在的客户
u搜寻潜在的合作伙伴
u搜寻市场机会
u不同客户的差异化销售方式
u建立差异化的竞争优势
n客户关系管理的四个生命周期
u关系开拓期：步步为营，见缝插针
u快速发展期：突出优势，扩大战果
u稳定合作期：展现实力，双赢共创
u衰退脱离期：重塑价值，管控风险
n加强海外办事处基础设施建设
u海外办事处的人员结构与管理模式
u销售与商务、售后服务支撑体系的配合
u强化企业总部对国际化员工的一线支持
u加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀
u了解所在国风俗与商务礼仪
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例： 塞莱默 特变电工 三一重工
三、 目标客户的差异化销售分析
n开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径
u发展代理商
u技术集成商
u工程承包商
u项目总包商
u咨询顾问
n如何建立前期的阶段性成果
u签订战略协议/MOU
u开展技术交流会
u双方高层互访
u客户到现场参观（制造厂房、安装点）
n从客户视角找出突破方向
u关注点：难点、痛点问题
u潜在风险：政治层面
u工作重点: 战术层面
u商业目标：财务与战略层面
n影响成交的因素及沟通策略
u采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u客户高层分析
l利益诉求
l内部权力政治均衡
l高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
l推动客户基于共识性购买
n客户的购买决策链分析
u客户采购与供应商选择风格
l长链条决策
l理性决策
l高成本无风险决策
l客户购买决策的关键因素分析
u面对变化的适应能力
l远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
案例分享： 思科 、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 如何让产品/服务价值尽快促单？
n客户的痛点和收益点
u痛点的致命性
u痛点的迫切性
u收益点的可视性
n方案价值点的呈现技巧
u价值因素
l产品独到性
l服务即时性
l价值持续性
l业务扩展性
u解决方案的主要元素与内容编排
l产品特色：独门技术点
l解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
l商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
l风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
l非量化因素：客户喜好、品牌效应、
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
案例：思科 华为迈瑞
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
五、 案例分析与总结
n案例综合演练
n结合本企业的讨论与策略制定
n培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
