【课程背景】
很多销售们都会与客户的感觉大相径庭，尽管销售自己觉得对于过程还算满意，但客户的实际反应往往却是出人意料的。销售们忽略可能根本不在意的细节，很多时候会因为太在意目标而忽视了沟通路径，销售不合时宜的滔滔不绝、讲错话、关键表达缺少意识和技巧的例子比比皆是。造成的后果轻则贻误战机，重者直接造成机会的丧失。
今天，销售员所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。“让客户成功，我们才能成功”，不是一句空话，其中也包括客户的良好购买感受。让客户有良好的销售体验，已经成为一种客户价值，如果在让客户在购买过程中，充分地感受到专业良好的体验,可以帮助销售们快速和客户建立联系和信任，更深入地挖掘需求和引导需求，才能吸引客户的注意力。从而通过设计正确的销售策略，才能主动引导客户意识的走向。最终完成销售目标。
为什么我们发现，那些曾做过甲方的销售更很容易上手，就是因为“知己知彼，百战不殆”，知道客户怎样买，我们才知道应该怎样卖？
这个为期两天的培训，通过案例分析讨论、角色演练，深刻学习客户思维，针对销售人员常用的沟通话术、现技巧进行综合性提高，通过演练、教练技术，迅速提高受训者的心理素质、客户心理分析能力，让沟通更有技巧，让销售项目提速。
【授课目标】
理解客户需求和价值销售的理念，学会销售沟通的变换
提高与客户不同人群的沟通技巧，学习与客户建立信任关系的技巧
提高需求挖掘能力，辨别客户的价值取向，学会销售沟通的变换
提高销售沟通影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
掌握与处理客户异议的互动原则和方法，提高客户满意度
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，学而能用；案例丰富
【课程对象】大客户经理、销售经理、销售代表、售前顾问、项目经理等
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 客户决策心理学
统计图表导入：采购经理调研数据
调研报告：客户面临的商业环境综述
n知道怎么买，我们才知道怎样卖？
n客户的今天所处的环境
u客户今天面临的压力
u客户对外部价值判断
u客户的购买逻辑
n客户是如何购买的
u客户想要怎样的价值
u客户想要怎样的购买体验
u理性和感性的决策链路
u销售中重要的客户体验节点
n客户购买需求的来源
u需要某些产品/服务
u需要解决某些问题
u需要构建某种关系
u面向过去还是面向未来
u辨别真假客户
分组讨论：我们客户的变化对我们的影响
模型工具：客户的采购循环图、客户FAINT资格评估
某销售拜访录像案例解析：为什么我和客户的感觉不一样
二、 如何分析客户性格和行为判断
n发现购买中的关键人
u看门人
u不满意者
u评价者
u批准者
n客户人格和行为差别
u客户人际风格与沟通技巧
u购买角色行为分析
u建立信任关系
解析某政企销售案例，为什么同一个客户，三个销售的结果却不同？
模型工具： DISC 性格测评工具、信任度公式、进入客户内部的路线图
分组演练、讨论自己的客户
三、 对客户的采购流程的另类解读
n客户的各种需求隐藏在其决策流程之中
u明确要求，包装隐含需求
u收集信息，寻求专业地位
u评估选择，操控性的需要
u购买决定，安全与风险规避需求
n分析客户需求的四个视角
u企业战略，拿来成事的
u企业战术，拿来做事的
u业绩KPI，拿来说事的
u个性化需求，拿来办事的
模型：客户的需求金字塔模型
工具：需求诊断扫描问题库
分组演练4个客户拜访场景：小组讨论、老师点评
四、 斗智斗勇，如何产生高价值的对话互动
n让客户有良好的体验也是销售价值的一部分
n判断客户价值取向的沟通技巧
u挖掘客户需求
u需求的深度挖掘
u买点和卖点
u提问技巧与倾听技巧
u产品的呈现技巧
u产品的推荐技巧
n三个重要的价值澄清工具
u客户需求价值图
u客户标准价值图
u客户改变蓝图
n如何影响客户的需求
u引导客户的需求
u影响客户的购买优先顺序
u为客户定值方案
u投资ROI收益分析
呈现方式: 讨论、场景角色扮演
模型： SPIN 提问、 5W1H 开放式提问技巧、
工具：客户需求价值图、客户标准价值图、客户改变蓝图
五、 对客户高层的心理拿捏
n客户高层在想什么
u出席关键的销售会议
u高层的注意力在哪里
u如何向高层营销
n销售停滞分析
u客户不买单的背后是对价值的不认同
u揭开偏见、拖延与拒绝背后的隐情
u处理客户的抗拒
u应对客户的价格要求
n掌控销售节奏，促单时机
u辨识客户承诺的信号
u辨别成交的时机
u激发客户采取行动
角色扮演、销售案例解析：辨别客户拒绝背后的隐情
模型工具：高层价值澄清模板
六、 综合演练
n案例研讨与综合实战练习
n培训总结
n问题解答
n行动计划
综合性实战演练、角色扮演，老师点评，学员讨论
工具：行动计划表、培训评估表
