【课程背景】
为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 目标市场分析
n整体市场与目标市场
u整体的市场战略
u市场细分的维度
u目标市场的客户群
n目标市场的机会分析
u产品定位与品牌定位
u新市场开发策略
n市场竞争策略
u目标市场的竞争分析
u建立差异化的竞争优势
案例：塞莱默
二、 目标客户的销售场景分析
n来自销售的视角
u产品
u解决方案
u商业价值
n来自客户的视角
u关注点：难点、痛点问题
u潜在风险：政治层面
u工作重点: 战术层面
u商业目标：财务与战略层面
n利益相关的角色
u代理商
u承包商
u总包商
u咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客户的差异化营销
n国内市场
u政府客户
u国企客户
u民营企业
n海外市场
u国内企业海外工程
u一带一路项目
u当地政府项目
u当地企业项目
n不同时期客户关系的管理策略
u关系开拓期
u快速发展期
u稳定合作期
u衰退脱离期
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
政企销售案例： 思科 阿里腾讯大众汽车
四、 稳步推进客户开发与销售管理
n制定销售目标与计划
n项目机会的漏斗管理
n销售的个人时间管理
n销售线路的设定
n项目与时间管理
n招标采购与合规性
销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
五、 客户影响力分析与沟通策略
n客户影响力分析
u采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u客户高层分析
l利益诉求
l内部权力政治均衡
l高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
n客户的购买决策链分析
u客户采购与供应商选择风格
l长链条决策
l理性决策
l高成本无风险决策
l客户购买决策的关键因素分析
u面对变化的适应能力
l远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u推动客户基于共识性购买
案例分享： 思科 、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
六、 如何形成产品/服务价值
n客户的痛点和收益点
u痛点的致命性
u痛点的迫切性
u收益点的可视性
n方案价值点的形成
u价值因素
l产品独到性
l服务即时性
l价值持续性
l业务扩展性
u解决方案的主要元素
uROI 投资分析
l性价比
l风险量化
l非量化因素
n呈现解决方案
u时机选择
uFABV呈现方式
u成单技巧
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
七、 案例分析与总结
n案例综合演练
n结合本企业的讨论与策略制定
n培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
