《高效谈判》 课程
讲师： 刁东燕
课 程 纲 要
【课程名称】《高效谈判》
【课程背景】
人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃啥；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在组织中，谈判与我们更是形影不离。员工要加工资？想要晋升？想到达到工作目标，绩效结果？让下属按照标准完成工作任务？深挖对方的需求，达到自己的目的，这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。
《高效谈判》课程将谈判的目的，动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。通过寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。
【课程收益】
理解谈判的本质；
掌握谈判的心理动机；
掌握谈判沟通和说服的技巧；
【课程对象】业务骨干
【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习（多形式授课方法）
【课程时长】2天 6小时\天（可定制）
【分组安排】分成偶数组（即2、4、6、8组）
【课程大纲】
引言：什么是学习？为什么要学习？
第一讲：谈判管理
1. 讨论：为什么要谈判？
- 人生无处不谈判
- 谈判的本质：解决僵局，创造条件
- 现场互动：运水部队
- 团队反思：
a) 影响结果的因素有哪些？
b) 谈判代表有哪些地方值得学习？哪些地方需要改进？
c) 谈判结果与哪些因素必然相关？
d) 如何再来一次，你会怎么做？
2. 讨论：哪些要素影响谈判的结果？
- 了解对方的动机？
- 获知对方的需求？
- 掌握利益链条？
- 引导价值观？
- 开创性思维？
- 谈判中情绪的管理？
- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程
3. 谈判心理
- 动机管理
立场决定观点
案例分析：谁错了？
- 利益是根本
人的五层需求
体验互动：快跑，人来啦
- 价值观
案例分析：阿里巴巴的价值观及影响
- 情绪管理
情绪管理的三重门
体验互动：老虎来啦
第一关：根据案例，深挖对方需求，在信息不对称时，揣测对方的目的
第二讲：谈判技巧助力谈判结果
1. 谈判的准备
- 谈判局面的四个平衡
谈判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原则
两个确定的原则
六个谈判的时机
- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？
- 谈判的四个抓手
- 谈判的三个条件
监视筹码
让对方坐下来
创造谈判空间
- 谈判的三个准备
说服对方
时间场所
人员座位
第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；
2. 谈判的战术
- 出招（出牌））
高开
案例分析：专业的刘凯
低开
案例分析：以利驱动的谈判桌
平开
案例分析：娓娓道来的争夺大战
- 拆招
探底
探底
接招五步
- 谈判套路
谈判六步
第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）
3. 谈判的收尾
- 提升谈判的7个小妙招
- 如何选择合适的人，进行谈判
- 谈判的注意事项
备注: 可根据企业需求定制课程大纲。
