《新零售升级与终端运营K6系统》渠道部
胡天墨
【培训收益】：
l理解新零售的概念，构建新零售的关键系统与落地策略
l新零售环境下，经销商组织变革的步骤与关键策略
l协助业务精英从销售管理向销售帮扶的6大策略转变；
l区域市场快速启动的6大核心策略；
l单场促销突破千万的策划与执行解密；
l区域市场5大渠道的运作方法，如何实现经销商多渠道爆破；
l业务精英如何建立区域广告运作、促销活动、售后服务的服务运作策略；
【培训对象】：泛家居企业营销总监、业务精英、业务员、市场部人员、总代理
【培训时间】：2—3天
【培训提纲】：
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一级提纲 |
二级提纲
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培训方式
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新零售升级 与组织变革
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1、大事件——新零售现状
2、升级新零售的关键要素
3、传统门店如何新零售落地的关键策略1）理念升级
u行为——坐商走向行商
u营销——新移动互联网技术
u模式——立体生态
2）组织升级
u部门建立：专业的人才梯队
u职责分工：线上策划与推广
u关键绩效：导流与联合营销
u薪酬机制的设定
u考核的关键指标
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老师讲解 案例剖析
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关键业绩指标分析
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第1讲：9项数据背后的店面经营问题诊断
1) 客流量
2) 进店率
3) 成交率
4) 客单价
5) 畅销率、滞销率
6) 回头率
7) 销售力（人均贡献）
8) 毛利率
9) 增长率
工具运用：店面业绩问题诊断表、店面销售管理工具
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K1模式：打造逆势突破团队——团队打造
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1、经销商需要什么样的团队
u经销商组织成长的3大阶段
u夫妻老婆店向经销商集团公司化的7大组织裂变
u组织结构设计演练
2、如何建立行销团队
3、打造冠军团队的四大策略
u文化建设：某家居企业第一总代理的企业文化建设
u机制建设：某陶瓷企业业务员2级绩效机制
u四会管理：某陶瓷经销商四会管理策略
u以战养战：某卫浴经销商促销团队战
团队建设【实战演练】
u公司化组建PK
u入场PK——晨会4大模式导入
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老师讲解 案例分享 视频分享
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K2模式：打造倍速增长业绩——促销推广
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1、 促销实战案例
u签单1200万的活动促销运作体系
u单场活动签单超4万个策划解密
u一个经销商如何通过促销活动成为区域老大（一年6场活动的成功运作）
2、 促销策划十大环节
u促销策划方案十大模块展示
u促销策划实战案例解析（2个）
3、 促销执行十大环节
u促销执行方案十大模块展示
u促销执行方案展示（2个）
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老师讲解 案例分享 工具表单 视频分享
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K3模式：打造超级卖货店——店面整改
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1、 实战案例：店面装修案例展示
u店面装修的关键环节
u如何打造卖货店面
u超级家居建材专卖店案例（没有导购员的超级店）
2、 店面建设的核心：提高驻店时间
u店面建设硬件系统
u店面建设的动线法则
3、 超级店打造策略
u店面硬件督导工具使用
u店面软性氛围塑造的“十大景点设计”
u【实战演练】：设计出店面的十大景点
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老师讲解 案例分享 工具表单 视频分享
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K4模式：临门一脚的决战——导购训练
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1、销售实战案例
u60%签单率背后的销售技巧
u9步销售顾问法工具导入
2、导购三大训练之——仪表仪态
u导购员标准形象
u导购员基本礼仪
4、 导购三大训练之——产品知识
u导购员产品知识检核工具
u导购员产品知识辅导工具
5、 导购三大训练之——销售技能
u6步销售法则介绍
u【实战演练】：十大标准终端话术设计
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老师讲解 案例分享 工具表单 视频分享
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K5模式：建立多元化销售渠道——渠道导入
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1、 建材行业十大渠道建设
u销售渠道背后的数字解密
u网络渠道
u联盟销售
u微营销渠道
u……
2、 小区渠道运作
u如何构建小区行销团队
u小区推广运作流程
u签单率超过20%的小区运作4步法解密（渗透战、造势战、兵团战、扫尾战）
3、 家装联盟渠道运作
u案例展示：2大泛家居联盟运作案例
u泛家居联盟标准运作体系导入
u如何快速导入联盟公司市场的策略解密
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老师讲解 案例分享 视频分享
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K6模式：签单后销售才刚刚开始——售后体系
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1、售后服务实战案例
u60%转介绍销售背后的运作技巧
u某品牌导入售后体系实现80%的业绩增长
2.售后服务三大体系之——售后形象
u售后形象案例展示
1、 售后服务三大体系之——回访体系
u客户档案工具表导入
u二级回访机制
2、 售后服务三大体系之——售后服务标准流程
u售后服务24步流程案例展示
u【实战演练】：售后服务体系设计PK
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老师讲解 案例分享 工具表单 视频分享
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