《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》
如何降低被客户拒绝的概率？
怎样提高沟通和营销成功率？
客户抱怨、挑剔时怎么办？
怎样说“不”更委婉？
——请让沟通技巧、心理学和 “话术”来帮你！
课程收益
l知道商业场所沟通的基本原则；
l学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作；
l了解奢侈品消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律；
l掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术；
l了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧；
l了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。
参加对象
奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时
6小时
课程大纲
一、商业场所沟通的基本概念
l沟通的定义 （分组游戏及讨论）
l沟通的要素和障碍
l高效沟通的原则
二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
l观察的技巧
l聆听的技巧
l恰当的提问
l有效的表达
三、与不同客户沟通的技巧
l五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
自测：五种性格评定 （小测试）
不同性格下的沟通技巧
l水平沟通的障碍
l水平沟通的三种方式
四、奢侈品消费心理学
l消费者购买商品的心理活动过程 （案例分享）
l影响消费者购买行为的个性心理因素
l消费者的购买决策
l影响消费者购买行为的社会因素
l价格心理分析
五、奢侈品销售时的基本原则
l尊重原则、互动原则、人性原则（案例分享）
l如何说“不”（话术训练）
二、奢侈品销售的营销前的准备
l环境准备、物品准备、目的准备
l分享《准备检查清单》
三、奢侈品销售的沟通前开场白（话术训练）
l开场白要点
l常见的错误开场白
l开场白客户称呼
l开场白个人介绍
l十种经典的开场白
四、奢侈品销售的产品介绍方法
lMAN法则和FAB法则（“三句半”话术训练）
l独特细节展示、独特过程展示
l羊群效应
五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理
l需求挖掘——四级提问法（话术训练）
l客户异议处理
l促成技巧
l与客户建立长期信任关系的方法
