《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲
销售是理论加实践，科学加艺术的工作。科学体现在客户营销过程中，客户需求、竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户都各不相同，各有特色，需要销售人员提升沟通能力，发挥自己的主观能动性、灵活技巧地对待客户，进而提升公司的销售业绩。
课程收益
l系统地学习先进的销售理念，对客户需求、形势分析、销售人员素养等方面都会有全新的认识；
l学习从开场、询问鉴别、推荐到成交的整个销售流程，以及每个流程的技巧和注意事项；
l本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水平，给出适当的建议。
参加对象
销售经理、客户经理、业务代表、业务拓展经理以及市场专员等等
课时
2天或1天
课程大纲
前言 图片顿悟——激发学习的意愿
第一章： 销售人员的仪表和举止
l销售的仪表
l销售的举止
第二章： 营销理念导入及营销观念的建立
l销售的过程就是打造不可替代性的过程
l核心性能与核心价值
第三章： 销售的开场
l从安全到信任到业务——客户关系发展三阶段：好的销售从自我介绍开始
l销售提问的技巧
l快速拉近客户距离的手段
第四章： 销售的沟通能力提升
l沟通的概念
l五种类型的人物性格
l相应的沟通技巧
第五章： 推荐与异议处理
l根据客户的类型和需求进行推荐
l异议处理五步法 现场演示和演练
第六章： 强化关系与推动成交
l让客户感动
l成交过程中的细节处理 现场演练
第七章：共赢谈判技巧
l谈判的三项原则
l妥协与成交技巧 现场演练
第八章：招投标技巧
l招投标方式
l招投标流程说明
l招标工作的组织与管理
特别章节——销售话术训练
l问->答->赞 【全体开口练】
l对对对，你说的对 【全体开口练】
l从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
l用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
l反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
lFAB法则 【全体开口练】
l你买一个还是买两个 【全体开口练】
l催单、促成技巧 【全体开口练】
