王军生:小微企业批量营销与风险控制

小微企业批量营销与风险控制

小微企业：市场营销+风险识别是二个优势的叠加放大+组合

“客户布局+行业趋势”之上的批量营销+风险控制

小微客户营销与风险控制新模式

风险防控+信贷决策

=底线风险防范+中线风险控制+上限风险驾御

核心竞争优势

小微企业营销之上的经营风险+贷后控制风险之上获取收益

贷款风险管理

=风险预警+风险识别+风险控制

王军生银行实战培训专家

v研究员、高级经济师、担任银行高管20多年

v兼职从事培训工作近30年

v现任银行总行级在职讲师

v现任银行总行级特约研究员

v中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

v山东师范大学外聘硕士导师

v济南大学外聘硕士生导师

王老师专著：笔名愚公

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

一.小微企业贷款批量营销新模式
一）、18种客户关系的常用营销技巧 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12、感激客户：及时地感谢客户 13、牢记：永远提升你的职业素质 14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图 15、关注客户：注意客户周围的每一个人 16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉 17、取利客户：客户就是市场和利润 18、职业角色：发展多重职业角色二）、小微企业营销的“六学”新模式 1、社会学 2、关系学； 3、心理学 4、审美学； 5、经济学 6、机会学	三）、客户开发的4论 1、再难的事有做成的结果论 2、没有一件事是容易的过程论 3、关系层次,决定做事的效果人本论 4、人的素质决定事的成败素质论四）、创造与客户的深入沟通 1、客户靠推荐 2、信息靠沟通 3、感情靠走动 4、关系靠维护 5、产品靠引导 6、需求靠创造五）、客户营销新模式 =关系营销基础根 +产品方案营销枝干 +电子银行营销枝干 +电子商务营销关键 +理财顾问营销核心六）、小微企业批量营销五圈新模式 1、园区块模式 2、商会块模式、 3、协会块模式 4、核心企业“链”模式 5、市场块模式
二、小微企业贷款风险控制新方法
一）、小微企业资产营销与风险控制新模式 1）、风险识别=正确的（分析过去+判断今天+预测未来）达到“三知” 2、小微企业贷款风险识别的要点：审：水表、电表、税表、报关单表；察：原料库、在产库、成品库的变化测：应收帐款的帐龄看：人品、产品、抵押品算：员工工资总额变化 3)、客户营销“三个关键时刻” 善小而大成 4）、专业团队“合力+合理+合机”营销 5）信心流+资金流+物流案例分享二）、小微企业风险控制的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度三）、授信产品创新的基础与前提风险控制专业化市场化风控前移产品化效率化公司市场前端法律文本案例分享四）、小微企业调查与风险控制的9知 1、知帐号怎么查	2、知企业潜亏怎么查 3、知商户用什么还款 4、知存货变化是否合理 5、知销售下降是否是退出信号 6、知水表+电表与销售量的量化关系7、知损益表销售收入的内涵 8、知损益表销售成本与存货的关联 9、知应收帐款与损益表中销售收入的关联六）、小微企业操作的三大特点调查成本操作成本风控成本七）、小微企业具有“三高”特点成本高风险高收益高八）、小微企业预警与风险识别 1、上医治未病贷前看出来发病之前发现 2、中医治欲病贷中审出来发病之初发现 3、下医治已病贷后查出来发病中期九）、小微企业风险管理的“5可行性” 1、可预警 2、可识别 3、可计量 4、可控制 5、可退出
三、小微企业风险预警新路径
一）小微企业风险预警全周期管控新路径 1、调查期刚进入的新企业 2、观察期审查+审批新进入在半年以内的企业 3、信用期主流客户+优质客户 4、预警期企业有潜在不良迹象 5、压缩期主动从总额度上压缩到合理范围 6、退出期主动从个别企业中退出 7、清收期有明显不良迹象的被动退出 “实质风险”管理的三个核心点 1、风险识别度 2、风险偏好度 3、风险容忍度二）、坚持尽职调查：贷前调查+贷中审查+贷后检查贷后信用风险细分为：《1》形式风险《2》实质风险案例分享	三）、小微企业风险监测七大环节 1、看得出 2、进得了 3、审得准 4、管得住 5、控得紧 6、还得上 7、退得净案例分享四）、小微企业“5大财务”危机 1、现金流短缺 2、过多的应收帐款 3、过多的滞销存货: 4、过大的(固定)资产投资 5、过多的短期借款五）、小微企业风险识别七步法 1、监测客户 2、控制条件 3、履约保障 4、货款跟踪 5、早期预警 6、及时催收 7、危机处理实地调查+企业报表监测分析案例分享
支行行长+客户经理等

小微企业批量营销与风险控制

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