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闫治民

政企大客户关系管理与深度营销

闫治民:实战营销落地教练
工业品营销 中高层管理 营销团队
常驻城市:郑州 课酬费用:面议

课程大纲

课程特色

1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色,通过系统的谈判核心逻辑解读和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。

2.为保证学员课后的学习成果更加有效落地,本课程提供课后行动学习模板,有效推动学员学习成果落地。

3.闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历,先后为明阳电气、三一重工、徐工、柳工、中铁重工等企业提供政企型客户营销方面的相关培训与咨询服务。

培训目标

使学员正确理解客户关系的本质

使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能

掌握对政企大客户的有效识别

掌握对政企大客户的快速锁定

掌握对政企大客户的有效关系管理

引导政企大客户支持我方的方案

全面提升企业客户关系,建立双赢的战略性客户关系

培训对象

政企型大客户营销人员

培训时间

2天,12标准课时

课程特色

1.有高度、有深度、有广度

2.深度剖析,创新思维,实效策略

3.案例丰富,生动化教学

4.前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章政企大客户关系管理策略与实战技巧

一、对政企大客户关系管理的正确理解

1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义

2、政企大客户关系管理的误区

3、什么是真正的政企大客户关系管理本质

u客户关系决定企业生死

l客户关系管理是企业重要的营销战略

l高效的客户关系管理必须超越于技术层面

案例:灰色营销不是政企大客户关系管理的核心

二、客户关系的三大核心

1.信任

2.安心

3.价值

核心观点:客户关系的误区

三、客户关系的四个层次

1.亲密关系;

2.面对面关系;

3.品牌关系;

4.疏远关系;

四、客户关系管理目的分析

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

五、从满意到忠诚---客户关系管理的终极目标

1、没有满意就没有真正的忠诚

2、客户忠诚的三个类型

认知忠诚

情感忠诚

行为忠诚

六、客户关系管理的主体

1.主体:制造商

2.从体:客户

3.营销人员在客户关系管理中的角色

七、客户关系四种类型

1.供应商

2.伙伴

3.局外人

4.朋友

八、客户关系建立6大流程

1.接触

2.了解

3.信任

4.合作

5.满意

6.忠诚

小组研讨:你的客户关系建立流程是怎么样的?

第二章政企大客户关系维护与深度营销三步曲

第一步 销售前期以信任为核心的客户关系建立

一、客户信任的本质与信任逻辑

1、为什么90%以上的销售失败是因为客户不信任?

2、客户不信任我们的6种原因

3、客户不信任我们的6种表现

4、销售中信任的原理

实战模型:客户信任树

个人信任

组织信任

二、如何快速做到客户内部信息收集与决策人锁定

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、政企大客户需求分析

经验分享:如何锁定并接近关键决策人

经验分享:理想内线的三个标准

案例:大成公司的成功关系管理客户成大单子

三、如何快速与客户建立初步信任关系

1、客户接触阶段如何创造良好的个人信任

不贸然拜访客户

做好充分的准备

小组讨论:拜访客户前要做哪些准备

2、浅度信任:拜访到客户后迅速接近客户的6个方法

学习成果输出及现场情景演练:使用所学的任一方式接近客户

2、中度信任:不同客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

四、如何与客户增进客情关系建立深度信任

1、政企大客户客情关系增进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享:让客户欠下您人情的7大关键

经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享:客户正当的个人需求分析与满足

讨论:如何给客户送礼

2、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

案例:调兵遣将拿下千万订单----某公司的决策人关系管理策略

经验分享:如何向营销赢得信任

第二步 销售中期以价值为导向的客户关系升华

一、客户价值的两大核心

1、客户组织生命周期价值

2、客户个人生命周期价值

案例:丰田公司的客户生命周期管理

二、价值营销的五大基础

1.品牌营销

2.产品营销

3.技术营销

4.结果营销

5.战略营销

心得分享:如何将竞争对手的VIP客户变成我们的VIP户

三、客户需求心理分析与挖掘,直击客户痛点,实现客户价值最大化

1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

实战案例:某产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

心得分享:通过关系营销提升招投标成功率

第三步 销售后期以服务营销为导向的客户忠诚度维护

一、服务营销的战略意义

1、增进客户的满意度

案例:某企业人员对供应商销售人员的抱怨

2、提升市场竞争壁垒

案例:某企业竞争对手的感叹

3、实现持续性销售业绩

案例:海尔成功给我们的启示

二、服务营销的理念与策略

1.客户满意

2.超值服务

3.再造惊喜

小组讨论:我们在客户服务方面您还有哪些建议?

实战案例:兆荣集团的服务营销四大理念、八大策略、九大战术

三、客户分类与关系管理策略

1、客户分类的必要性

2、80/20原则的体现

3、客户分类的方法

工具与模型:客户金字塔管理型与使用

四、客户投诉的处理技巧

1.处理顾客投诉的原则

2.客诉处理十二大禁忌

3.客户投诉处理步骤

4.处理客户投诉的实战技巧

5.客户投诉的预防七大技巧

情景模拟:运用所学技巧成功处理客户投诉

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