《高净值客户的开拓、经营与维护》课程大纲
第一单元 高净值客户客户需求的精准把握
1.高净值客户的需求差异
2.如何挖掘高净值客户的隐含需求?
3.新时代下客户的变化：“动”or“不动”？
4. 疫情后衍生的客户新需求
5.不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
6.各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
第二单元 客户信任建立
1.快速信任构建的3个主体
2.价值传递的2个灵魂
第三单元识别最容易成交的客户
1.信任特征
2.需求特征
3.能力特征
第四单元 高净值客户销售的4个阶段
1.客户的初步接触阶段
2.探寻客户需求阶段
3.展现实力阶段
4.获得客户成交承诺阶段
第五单元 从单一到综合：组合营销 & 交叉销售
1.高净值人士需求敏感分析与产品偏好
2.现持产品衍生的交叉销售机会
3.多产品配置逻辑和常见异议处理
第六单元 转介绍的3元素
- 情、理、利
- 识别拒绝转介绍的真正原因
第七单元 新时代客户经营和新客获取
- 社群经营
- 新时代的KYC与软性客户营销
