|
课程题目 |
《银行对公业务沟通与销售说服技巧》
|
适用 对象
|
营销储备人才
对公条线客户经理
|
培训时间
|
2天版
|
讲 师
|
周岩
|
培训 形式
|
专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，
辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%。
|
课 程
特 色
|
银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长！ 1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶式成长的课程！
2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。
3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
|
课程 内容
|
模块一初次拜访目标客户，如何快速破冰及赢取客户好感？
内容概要：
● 头脑风暴：
为什么，关系并不“弱”，却屡屡碰软钉子或遭遇见光死？
为什么，关系平平的对手，却与客户相见恨晚，顺利拿单？
● 目标客户初次访问的原则与策略
拜访目标设计
关键情报准备（组织情报、个性情报）
● 初次接洽客户赢取好感四大基石
形象塑造
情商展示
内涵演绎
激情传递
● 不同习性客户的接洽与沟通模式（角色模拟）
事业型客户习性特征及沟通技巧
总管型客户习性特征及沟通技巧
财主型客户习性特征及沟通技巧
老友型客户习性特征及沟通技巧
● 目标客户接洽破冰及展业步骤（仿生情景教学）
第一招：职场寒暄术
第二招：借物传情术
第三招：暖场破冰术
第四招：主题探测术
模块二面对面交流环节，如何通过巧妙提问争取客户认可？
内容概要：
● 头脑风暴：
为什么，客户总是不断的冒出一些异议？
为什么，客户总是在某些细节上不断的纠缠？
● 销售沟通环节常见错误剖析
● 实施销售提问的意义及作用
中医行销法则及其营销启迪
● 常见提问主题聚焦及运用背景
经营状况 资产状况资金运用
竞争对手 交易动机决策要素……
● 几种常见的提问技巧及其运用
开放式提问封闭式提问
反问式提问杠杆式提问……
● 不同作业背景项下的提问话术情景训练（仿生情景教学）
基于信息了解挖掘——提问话术及情景训练
基于话题引导验证——提问话术及情景训练
基于习性模式匹配——提问话术及情景训练
基于化解被动局面——提问话术及情景训练
基于方案销售导入——提问话术及情景训练
基于业务联动销售——提问话术及情景训练
模块三业务销售呈现环节，如何确保金融服务方案说服的成功率？
内容概要：
● 头脑风暴：
为什么，你的推介很“精彩“，客户却无动于衷？
为什么，你的方案很有竞争，客户却不认同不买账？……
● 金融方案推介中常见的黑镜头（情景模拟测试）
● 商业银行的高效金融服务方案推介原则
利益性故事性互动性增值性TFBR法
● 金融服务方案现场推介与说服演练（仿生情景教学）
情景训练：一对一金融服务方案推介及控场训练
情景训练：一对多金融服务方案推介及控场训练
情景训练：增量客户金融服务方案推介及控场训练
情景训练：存量客户金融服务方案推介及控场训练
● 对公客户异议根源剖析及处理原则
模块四客户沟通与方案说服——实战辅导与销售通关训练
目的：提升客户经理一对一销售沟通与方案说服技能
模式：讲师提供定制案例（或学员提供），模拟销售，适当激励
① 阅读指定案例，形成小组共识，策划银行产品对接及销售策略；
② 依据客户不同习性及偏好，模拟面对面的拜访沟通及方案说服；
③ 讲师现场深度点评、个别辅导指正，帮助客户经理形成技能固化。
|
||||||||
