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课程题目 |
《商业银行对公业务深度营销与案例分享》
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关联课题
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银行大客户营销 优质对公项目营销 金融方案营销
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适 用 对 象
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对公条线中高级经理
支行行长及部门经理等
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培训时间
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2天，共12课时
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讲 师
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周岩
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培 训 形 式
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案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、
营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
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课 程 目 标
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1、了解项目营销架构，正确营销优质类客户；
2、合理对接客户需求，实现差异化服务营销；
3、灵活参悟客户决策，推动渗透性营销破局；
4、专业教辅今学明用，引爆对公经理营销潜能。
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课 程
特 色
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对公实战案例分享 + MBA式教辅固化= 轻松收获 １、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。
２、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
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课程 内容
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模块一对公金融服务与差异化竞争策略
1、 商业银行对公营销本质
产品服务客户
2、 优质对公客户金融视角
何谓法人客户GPN理论
3、 基于客户动机的金融需求
优质客户常见P点探索
用金融语言解构客户需求
4、 基于产业项下金融需求引导
利用产业项下创造新利润点
利用产业项下绑架客户关系
5、 对公金融服务及产品组合策略
服务方案≠产品罗列≠交叉销售
对公金融服务方案呈现及策划原则
模块二对公商务接洽与营销破局战术
1、 了解对公业务营销视图
成功营销源于招招致命
编制对公营销全景视图
2、 对公经理需悟透中国权力场
采购类型与对接技巧
决策特点与说服原则
擒贼擒王与职场五行
3、 对公经理要具备打群架的能力
决策者动机分析及接洽技巧
把关者动机分析及接洽技巧
启动者动机分析及接洽技巧
影响者动机分析及接洽技巧
教练者动机分析及接洽技巧
4、 如何实现精准攻关步步为营？
对公业务竞争按钮：人情、事理、本我
对公业务破局策略：师出有名与五箭齐发
对公业务四大战术：差异化营销中的武器及攻击点分析
防御战（实施意义、方案要点及攻关话术）
狙击战（实施意义、方案要点及攻关话术）
迂回战（实施意义、方案要点及攻关话术）
联盟战（实施意义、方案要点及攻关话术）
模块三对公深度营销策略之仿生案例教学
1、 以下为备选范例行业（或结合区域经济，另行指定）
公路交通、钢铁企业、石油企业、
煤炭企业、政府采购、电力行业……
2、 结合上述所选行业及案例，进行技能转化与落地教学；
3、 结合竞争环境及分支行权限等要素，剖析与设计营销方案：
客户问题分析
竞争对手分析
授信方案构思
产品组合设计
风险控制要点
销售与攻关思路
讲师现场深度点评
个别辅导与技能固化
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