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课程题目 |
《商业银行对公业务谈判技能提升训练》
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适用 对象
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营销储备人才
新晋客户经理
初级客户经理
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培训时间
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1 天
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讲 师
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周岩
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培训 形式
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专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，
辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%.
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课程 内容
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第一讲商业银行金融业务谈判基础
⑴商业银行金融业务谈判类型
大客户金融谈判模型
小微客户金融谈判模型
⑵银行客户经理谈判时常犯的错误
⑶银行客户经理谈判中的角色定位
第二讲商业银行金融业务谈判前的准备
⑴评估本行的谈判实力与地位
主宰者，竞争者，跟单者……
⑵明确本项谈判的目标和底线
如何设计谈判目标
如何设计谈判底线
⑶合理规划谈判议题和展开程序
先谈什么，后谈什么，怎么谈？
⑷确定谈判配合策略及风格定位
第三讲商业银行金融业务谈判三步曲
第一步 抑制客户谈判预期
正向抑制法
反向抑制法
第二步 进行圈套式价格磋商
报价与应价法则
磋商与让步法则
混乱与补偿法则等等
第三步 实施压迫式谈判中止
低价策略
门槛策略
搭桥策略
第四讲银行对公业务谈判——课堂实训模块
1、 以学习小组为单位，参与课堂情景教学活动；
2、 请阅读讲师提供的、以某行业为背景的案例信息；
3、 结合竞争环境及分支行权限等要素，设计合理的金融服务预案：
客户背景分析
产品组合设计
项目收益匡算
业务报盘
磋商要点
……
4、讲师现场深度点评及营销行动建议，帮助客户经理形成技能固化
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