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课程 题目 |
《商业银行交叉销售模型及关键技能训练》
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适用 对象
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对公客户经理、对私理财经理、
综合客户经理、网点主任/行长
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培训时间
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2天
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讲 师
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周岩
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培训 形式
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专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，
辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%。
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课 程
特 色
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银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长！ 1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶成长的课程！
2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。
3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
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课程 内容
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模块一交叉销售是商业银行转型哲学
内容概要：
● 新常态银行交叉销售理念
银行营销的困境与探索
交叉销售的理念及意义
● 商业银行交叉销售的形式
公私联动
岗位联动
机构联动
渠道协同
● 银行交叉销售常见问题剖析
理解简单
方式粗暴
执行走样
顾此失彼
管理失衡
● 基层行实施交叉销售的程序
明确交叉销售目标
目标客户分析选择
产品（业务、服务）选择
设计交叉销售项目方案
营销测试及风险防范
项目营销实施过程的控制
交叉销售项目的营销效果评估
模块二以公带公交叉销售的策略及其模型
内容概要：
● 以公带公交叉销售的目标及意义
提升占有率
扩大额度占比
实现差异化……
● 以公带公交叉销售的契机与原则
运营性原则
战略性原则
生态性原则
● 以公带公交叉销售的产品与策略
“横”字策略及交叉销售适用的产品
“竖”字策略及交叉销售适用的产品
“跨”字策略及交叉销售适用的产品
模块三以公带私交叉销售的策略及其模型
内容概要：
● 以公带私交叉销售的目标及意义
价值挖潜、
关系捆绑、
建立平台、
实现批量化……
● 大中企业项下的交叉销售分析模型
目标客户选择
营销拓展策略
交叉销售适用的银行产品
● 小微企业项下的交叉销售分析模型
目标客户选择
营销拓展策略
交叉销售适用的银行产品
模块四以公为核心交叉销售对客户经理的要求
内容概要：
● 了解对公客户金融需求的本质
● 领悟对公营销应该遵循的规则
● 善于与不同的关键角色打交道
● 完善对公客户法人及个性情报……
模块五以私带公交叉销售的策略及其模型
内容概要：
● 以私带公交叉销售的目标及意义
客户培育、
客户升级、
突破优质对公、
实现批量化……
● 以私带动中小企业需求的联动模型
核心客户标准
目标客户选择
营销拓展策略
交叉销售适用的银行产品……
● 以私带动大型企业需求的联动模型
核心客户标准
目标客户选择
营销拓展策略
交叉销售适用的适用银行产品……
模块六以私带私交叉销售的策略及其模型
内容概要：
● 以私带私交叉销售的目标及意义
单户吃透
圈子做透
结构优化……
● 普通零售客户项下的交叉销售分析模型
目标客户选择
分类诊断需求
交叉销售适用的银行产品……
● 财富管理客户项下的交叉销售分析模型
目标客户选择
分类诊断需求
交叉销售适用的银行产品……
● 私人银行客户项下的交叉销售分析模型
目标客户选择
分类诊断需求
交叉销售适用的银行产品……
模块七以私为核心交叉销售对客户经理的要求
内容概要：
● 掌握电话营销脚本的架构及技巧
● 掌握面对面销售沟通步骤及话术
● 了解@时代营销策略及运用技巧
● 学习社区营销活动的设计与安排……
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