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课程题目 |
《对公业务新增市场开发与差异化挖掘》
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适 用 对 象
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营销储备人才
新晋客户经理
初级客户经理
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培 训 时 间
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1~2天
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讲 师
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周岩
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培 训 形 式
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案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、
营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
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课 程 内 容
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模块一目标客户开发与售前管理技能
内容概要：
头脑风暴：
放眼这座城市，明明很多机会，
为何忙忙碌碌，陪喝陪乐就差陪睡，却无法取得预期收获？
● 对公目标市场规划与细分储备
对公目标客户的分析维度
合格对公目标客户的选择
对公目标客户的细分储备
● 新常态下对公业务重点领域切入分析
弱周期行业的营销切入及案例分析
科技产业的客户营销切入及案例分析
文化创新行业营销切入及案例分析
现代服务行业营销切入及案例分析
关于中小企业的营销切入及案例分析
● 对公目标客户来源与挖掘技巧
关于对公营销与增量拓展意义
部门联动挖掘法及其适用产品
渠道协作挖掘法及其适用产品
营销外拓挖掘法及其适用产品
● 客户访前应该做好充分备课
以银行为中心的信息准备
以客户为中心的情报准备
对公需求与产品拟合度分析
● 选择合理的客户接近方式
关系接近法商务接近法
专函接近法电话接近法……
● 客户访问规划及注意的事项
拜访目标
预期承诺
接近策略
内部事项
● 两种常见访问障碍及应对原则
约见障碍及应对技巧
接近障碍及应对技巧……
模块二对公目标客户开发——仿生教学与实战辅导
目的：
快速提升客户经理的增量业务拓展能力
模式：
① 讲师增量拓展案例，学员进行情景分析与角色训练
② 学员提供工作中的实际案例，讲师课堂解题、营销建议
③讲师根据学员的当前“状态”，提供一对一（多）辅导
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