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课程题目 |
《银行对公客户经理营销技巧模化与通关训练》
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适用 对象
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对公营销储备人才
对公条线客户经理
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培训时间
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2~4天版
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讲 师
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周岩
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培训 形式
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专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，
辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%。
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课程 目标
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★ 提供进阶成长模块，帮助对公客户经理成为复合型人才；
★ 学习访前策划技能，有效经营目标客户，提升营销行动效率；
★ 学习人际破冰技能，提高对公客户拜访的“存活率、成功率”；
★ 学习需求开发技能，增强销售沟通过程的信息挖掘及客户引导能力；
★ 学习价值呈现技能，实现金融服务方案差异化、定制化的有效对接；
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课 程
特 色
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银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长！ 1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶式成长的课程！
2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。
3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
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课程 内容
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模块一商业银行优秀对公经理这样练成
内容概要：
● 市场营销理论及实践意义
● 传统银行经理的七大顽症
● 优秀经理应该培养的职场素养
职业力亲和力沟通力
人际力抗压力学习力
● 优秀经理应该储备的岗位知识
金融法规财务知识信贷知识
传统业务创新业务联动业务
● 优秀经理应该领悟的客户认知
法人组织架构及其职场规则
个人习性特征及其角色动机
● 优秀经理应该掌握的营销流程
商业银行差异化对公营销流程及管控节点
思考：如何快速成为一位优秀的银行对公经理？
模块二对公目标客户开发与人脉拓展技能训练
内容概要：
● 头脑风暴：
放眼这座城市，明明很多机会，
为何忙忙碌碌，却无法取得客户开发的预期收获？
● 目标客户的含义及分类管理
终端类对公客户细分
渠道类对公客户细分
目标客户定义及其管理原则
● 如何快速高效地找到资格客户？
内部台账法则及其挖掘技巧
外部协作法则及其挖掘技巧
陌生拓展法则及其挖掘技巧
● 秒杀客户的信息准备与运用——不盲访
以银行为中心的信息模型
以客户为中心的信息模型
营销情报≠授信调研≠风险信息
● 客户访问规划及注意的事项——不乱访
拜访目标
预期承诺
接近策略
内部事项
● 两种常见访问障碍及应对原则——不怯访
没时间不需要留资料等电话……
业绩飙升小技巧：利用不同形态的渠道客户打通人脉
职能型渠道特点及人脉开发技巧
商业型渠道特点及人脉开发技巧
大户型渠道特点及人脉开发技巧
商圈型渠道特点及人脉开发技巧
社团型渠道特点及人脉开发技巧
模块三对公目标客户接洽与业务沟通技能训练
内容概要：
● 头脑风暴：
面对目标客户的顾虑、怀疑、担心……
初次拜访目标客户，我们如何沟通接洽，赢得认可？
● 对公目标客户接洽环节常犯的错误
臆想客户需求
话太多或太少
急于介绍产品
过早涉及价格
……
● 对公目标客户拜访接洽的程序与话术
第一步 开门搭讪
第二步 借物传情
第三步 暖场破冰
第四步 销售启动
● 如何让目标客户认可你的拜访接洽行为？
形象塑造情商展示
内涵演绎激情传递
● 如何让目标客户理解你的金融服务建议？
事业型客户习性特征及业务沟通技巧
总管型客户习性特征及业务沟通技巧
财主型客户习性特征及业务沟通技巧
老友型客户习性特征及业务沟通技巧
● 对公目标客户拜访接洽——实战案例教学
通关训练：对公目标客户拜访接洽与沟通动作分解
角色模拟：对公目标客户拜访之攻守兼备的开场白
角色模拟：对公目标客户拜访之合理合情的没话找话
模块四对公目标客户引导与需求开发技能训练
内容概要：
● 头脑风暴：
为什么，客户总是不断的冒出一些异议？
为什么，客户总是在某些细节上不断的纠缠？
● 优质对公客户的需求维度与理论
产品需求交易需求偏好需求
● 影响对公目标客户决策的要素分析
购买要素经营状况资金运用
资产状况竞争对手如何决策 交易时间
● 提问引导在客户需求开发中的妙用
顾问式销理念及其对公项下实战意义
提问技巧：开放式封闭式反问式 杠杆式
● 对公目标客户金融需求开发与引导话术
● 对公目标客户需求开发——实战案例教学
通关训练：对公客户金融需求开发与引导动作分解
角色模拟：对公目标客户之单项金融需求开发
角色模拟：对公目标客户之综合金融需求开发
角色模拟：对公目标客户之联动金融需求开发
模块五对公服务方案演示与价值说服技能训练
内容概要：
● 头脑风暴：
为什么，你的推介很“精彩“，客户却无动于衷？
为什么，你的方案很有竞争，客户却不认同不买账？……
● 对公金融服务方案推介中常见错误
习惯性满嘴专业
喜欢“背”方案
不太重要的很多
忘记转换客户价值
没有进行确认与促成……
● 对公金融服务方案演示与说服原则
利益性
故事性
互动性
● 对公金融服务方案演示步骤与话术
首先进行
再次提示
进行客户价值转换……
● 常见银行对公客户异议及处理技巧
价格型异议创伤型异议万一型异议
排他性异议烟幕弹异议形象型异议 压力型异议……
通关训练：非常6+1对公客户异议处理角色模拟
● 对公金融服务方案演示——实战案例教学
通关训练：对公金融服务方案演示与说服动作分解
情景训练：一对一金融服务方案推介及控场训练
情景训练：一对多金融服务方案推介及控场训练
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