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课程题目 |
《银行对公营销项目公关与情报经营技巧》
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适用 对象
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对公条线客户经理
支行行长及部门经理等
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培训时间
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1天
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讲 师
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周岩
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培训 形式
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案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、
营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
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课程 内容
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第一讲对公差异化营销与情报经营理念
⑴优质对公业务成功营销的前提
找对人 说对话 做对事 用对心
⑵对公经理必须正确琢磨“客户”
琢磨客户眼中的“银行”
琢磨客户需求的“成份”
琢磨客户交易的“心理”
⑶情报经营是对公营销致胜的关键
了解中庸文化及游戏规则
不同采购类型与对接技巧
不同决策特点与说服原则
自上而下公关策略与技巧
自下而上公关路径与技巧
第二讲目标客户运营情报经营要点
⑴分析运营情报的目的和意义
提供常规性金融服务
⑵目标客户运营情报主要内容
商业模式
资金规律
制约问题（5P）
⑶有效收集运营情报的渠道和技巧
财务数据分析法
产业运转分析法
样板市场分析法
⑷目标客户运营情报经营注意事项
案例分享：差异化营销让后来者居上
第三讲目标客户战略情报经营要点
⑴ 分析战略情报的目的和意义
提供战略性金融服务
⑵ 目标客户战略情报主要内容
政策趋势
行业地位
管理诉求（4P）
⑶ 有效收集战略情报的渠道和技巧
职能渠道
关联渠道
客户渠道
⑷ 目标客户战略情报经营注意事项
案例分享：大客户营销需要输出“观念”
第四讲 目标客户组织管理情报经营要点
⑴分析组织管理情报的目的和意义
提供直接攻关切入指导
⑵目标客户组织管理情报主要内容
架构、流程、指标、愿景……
⑶有效收集组织管理情报的渠道和技巧
教练法、归类法、逆战法……
⑷目标客户组织管理情报经营注意事项
案例分享：知人知面更知心
第五讲目标客户外围关系情报经营要点
⑴分析外围关系情报的目的和意义
提供间接公关渗透策略
⑵目标客户外围关系情报主要内容
人事、管理、产业、寄生……
⑶有效收集外围关系情报的渠道和技巧
缘故法则、平台法则、观察法则……
⑷目标客户外围关系情报经营注意事项
案例分享：银行经理“新人”成长记
第六讲目标客户关键人物情报经营要点
⑴分析关键人物情报的目的和意义
提供人性与动机剖析模版
⑵目标客户关键人物情报主要内容
仕途、喜好、人脉、偏好……
⑶有效收集关键人物情报的渠道和技巧
缘故法、归类法、观察法、讨教法……
⑷目标客户关键人物情报经营注意事项
案例分享：优秀银行客户经理五毒俱全
第七讲商业银行业务偏好情报经营要点
⑴分析业务偏好情报的目的和意义
为营销项目报批与展业提供操作指导
⑵银行业务偏好情报的主要内容
业务指引、审批风格、案例研究、营销模版……
⑶有效收集业务偏好情报的渠道和技巧
沟通法、案例法、条文法、讨教法 ……
⑸银行业务偏好情报经营注意事项
案例分享：马无夜草不肥人无内源不豪
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